Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

Годом позже коварная, несколько депрессивная реклама от «Apple» («Лемминги») продолжила толкать людей в один из двух лагерей. Рекламисты вновь представили сторонников Windows как безголовых субъектов: в тот раз в рекламе появились клерки с завязанными глазами, ведущие себя подобно грызунам-самоубийцам, прыгающим со скалы (между прочим, на самом деле лемминги не совершают самоубийств; во время миграций они иногда тонут случайно, когда поток воды слишком силен). В недавние времена популярным был рекламный слоган «Я за Mac, а не за Windows». В нем покупатели вновь были поставлены перед жестким выбором: вы хотите быть действительно крутыми ребятами или просто грубыми мужланами?

Возвращаясь к истории с «Apple», посмотрим, как они применяли подход «мы против них» на протяжении десятилетий. В их рекламе «1984» проводится четкое различие между самостоятельной, привлекательной, спортивной молодой женщиной и

Эксперимент Тайфеля Психолог Генри Тайфель захотел узнать, как нормальные, казалось бы, люди доходят до совершения геноцида, и взялся за исследование важного вопроса: насколько сложно заставить людей отождествить себя с группой, дискриминирующей другую группу. Тайфель обнаружил потрясающие вещи: на основе самых банальных различий можно было создать искусственную приверженность к группе, члены которой в дальнейшем ополчались на тех, кто в нее не входил.

у людей очень быстро формируется групповая лояльность, даже при отсутствии реальных различий. Участники даже испытывали эмоциональную привязанность к своим группам, восхваляя достижения «своих» и высмеивая «чужих». Эксперимент Тайфеля привел к развитию теории социальной идентичности, согласно которой каждый человек обладает прирожденной склонностью относить себя к какой-то группе. Идентичность основывается (по крайней мере, частично) на принадлежности человека к определенной группе и создании границ, позволяющих держать другие группы на расстоянии.

Позже выяснилось, что этот эффект связан с беглостью восприятия, т. е. с той легкостью, с которой наш мозг определяет более знакомые вещи.

Составляющие бренда Одно из ключевых предписаний маркетинга по Линдстрому звучит так: «Размажь свой бренд». По сути, он считает, что бренд должен быть узнаваем даже тогда, когда отдельные элементы маркетинговой программы не работают. Если с товара или рекламы убран логотип, узнают ли ваш бренд клиенты? Достаточно ли будет только цвета, чтобы его узнать? Конечно, не многие бренды обладают таким могуществом, чтобы «захватить» цвет и сделать его «своим», но смысл вопросов состоит в том, что коммерсанты не должны думать о логотипе как о единственном постоянном элементе бренда. Вывод для мозгохвата: обращайтесь ко всем органам чувств

Вывод для мозгохвата: предложите оптимальный выбор Похоже, что загвоздка заключается именно в оптимизации вариантов вашего товара. Нужно предложить достаточный выбор, чтобы покупатель мог найти товар, который его удовлетворяет, но не слишком богатый, чтобы потребитель не разозлился и не утратил мотивацию.

. Я советую устанавливать цену, ориентируясь на целевую аудиторию и учитывая то, что скидки могут фактически помешать покупателям достичь удовлетворения. Это не значит, что скидки или низкие цены плохи – они тоже оказывают сильное влияние на покупателей.

Вывод для мозгохвата: добавьте товар высшего класса С

набор предложений о подписке на «The Economist»: Набор А • 59 долларов – подписка только на интернет-издание (выбрали 68 человек). • 125 долларов – подписка на интернет-издание и бумажную версию (выбрали 32 человека). • Предсказуемый доход – 8012 долларов. Набор Б • 59 долларов – подписка только на интернет-издание (выбрали 16 человек). • 125 долларов – подписка только на бумажную версию (выбрали 0 человек). • 125 долларов – подписка на интернет-издание и бумажную версию (выбрали 84 человека). • Предсказуемый доход – 11 444 доллара. Задержитесь на мгновение, оценивая этот поразительный результат. Два набора предложений были идентичны, за исключением того, что в набор Б была включена подписка только на бумажную версию. Несмотря на то что никто не соблазнился этим непривлекательным предложением, его влияние оказалось очень важным, поскольку в итоге вариант с подпиской на интернет-издание и бумажную версию выбрали на 62 % больше человек и предсказуемый доход подскочил на 43 %.