Цитаты из книги «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

Вопрос «Почему вас это беспокоит?» позволяет выяснить мотивы. Он объясняет, «почему» это именно так. Золотое правило: пока вы не поймете, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять вслепую».

люди знают, в чем заключаются стоящие перед ними проблемы, но не знают, как их решить.

Золотое правило: поверьте, все будет хорошо.

Финансовые обязательства (их сформулировать и перечислить проще): протокол о намерениях (этот документ не имеет юридической силы и является джентльменским соглашением о купле-продаже); предварительный заказ; гарантийный депозит.

Признаки «Проблемы излишнего воодушевления»: «Вот тот сверхсекретный проект, из-за которого я ухожу с работы. Что ты думаешь?» «Прошу тебя, говори честно и расскажи, что ты действительно об этом думаешь!»

Признаки, демонстрирующие, что вы напрашиваетесь на комплименты: «Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес… Как тебе кажется, это сработает?» «У меня родилась потрясающая идея для приложения. Тебе нравится?»

Что еще вы пытались сделать?» Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение?

Как только вы начинаете говорить об идее, они перестают говорить о своих проблемах.

Золотое правило: «Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?»

Обобщим вышесказанное: изучив отрасль и клиентов и разработав решение, начинайте прилагать усилия, чтобы обеспечить поступательное движение и заручиться обязательствами. Так вы проведете границу между бесперспективными контактами и реальными клиентами. Золотое правило: на ранних этапах продаж более значимая цель — это информация. Доходы — всего лишь побочный эффект.