Цитаты из книги «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

Неправильные вопросы — ложные выводы — плачевные последствия для компании

Кто будет финансировать покупку?

Золотое правило: идеи и запросы функций следует анализировать, а не слепо реализовывать

Если нет четкого представления, кому вы хотите предложить услуги, вам придется общаться со множеством людей, причем совершенно разных. Вы получите противоречивую информацию и создадите себе следующие проблемы: У вас появится слишком много вариантов, и вы не будете знать, с чего начать. Вы не начнете двигаться вперед, но также не сможете понять, в чем допустили ошибку. Вы получите абсолютно разнородные отклики и не сумеете в них разобраться.

Представьте себе, что компания потерпела неудачу, и спросите себя, почему это произошло. Затем вообразите, что она добилась колоссальных успехов, и задайтесь вопросом: что необходимо, чтобы достичь таких результатов. Найдите способы получить эту исключительно важную информацию.

Золотое правило: мнения бесполезны.

Вопрос «Почему вас это беспокоит?» позволяет выяснить мотивы. Он объясняет, «почему» это именно так. Золотое правило: пока вы не поймете, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять вслепую».

люди знают, в чем заключаются стоящие перед ними проблемы, но не знают, как их решить.

Если бизнес потерпит неудачу, что вероятнее всего послужит причиной? Что необходимо, чтобы этот бизнес оказался исключительно успешным?

Финансовые обязательства (их сформулировать и перечислить проще): протокол о намерениях (этот документ не имеет юридической силы и является джентльменским соглашением о купле-продаже); предварительный заказ; гарантийный депозит.