Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

В обоих случаях собеседники были готовы предоставить вам нечто ценное — они хотели продемонстрировать свою модель восприятия мира.

В поисках одобрения все мы напрашиваемся на комплименты. И при этом не обращаем внимания на противоречащую информацию.

Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?» Хороший вопрос. Как правило, к моменту окончания встречи ее участники понимают, что вы пытаетесь до них донести. Поскольку вы не эксперт в их отрасли, они могут просто сидеть и молчать, пока вы окончательно не упустите из виду что-нибудь важное.Спросив об этом, вы даете им шанс вежливо направить ваши вопросы в нужное русло. И они это сделают!Этот вопрос можно сравнить с костылем — вы отбросите его, как только научитесь грамотно задавать вопросы и изучите специфику отрасли. люди хотят вам помочь, но делают это редко, если вы не предоставляете им уважительную причину.

окружающие чересчур оптимистично рассуждают о том, что они сделали бы в будущем.

вот что мы получаем в сухом остатке — вам не следует говорить о том, в чем состоит проблема потенциальных клиентов, а им не стоит указывать вам, что именно нужно делать. На их стороне находится проблема, на вашей — решение.

Если не прилагать усилий к поступательному движению, ваши перспективные контакты превратятся в бесплодный мираж: потенциальные клиенты (или инвесторы) будут продолжать приходить на встречи и говорить разные приятные вещи, но никогда не раскошелятся. То есть ваш стартап будут принимать достаточно хорошо, но не так хорошо, как вам хотелось бы. Однако, поскольку такая ситуация возникла по вашей вине, в же силах исправить ее. Скорее всего, она стала следствием вашей навязчивости и страха быть отвергнутым. Предоставив другой стороне очевидную возможность принять на себя обязательства или отказаться от вашего предложения, вы выйдете из зоны «условно хорошего приема» и сможете понять, действительно ли перед вами потенциальный клиент.

И дело здесь вот в чем — только рынок сможет ответить, хороша ли ваша идея. Все остальное — не более чем мнения.

Неправильные вопросы — ложные выводы — плачевные последствия для компании. Вот и весь алгоритм.

Золотое правило: двигайтесь от общего к частному и не углубляйтесь в детали, пока не получите мощный сигнал

Как только вы начинаете говорить об идее, они перестают говорить о своих проблемах. Остановитесь и скажите примерно следующее: «Простите, я немного увлекся. Мне очень жаль, что я стал так эмоционально говорить об этих вещах. Разрешите мне вернуться к тому, о чем вы только что сказали. Вы говорили о том, что…» Допустим, вам отвечают, что с радостью послушают рассказ о том, над чем вы работаете. Тогда пообещайте вернуться к этой теме в конце встречи или предложите провести презентацию. А потом скажите, что вы хотите подробнее обсудить их проблему и только после этого переходить к вашей идее. любой скажет, что ваша идея великолепна, если вы будете настойчиво говорить о ней.