Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Худший из вопросов, провоцирующих пустую болтовню, начинается со слов «Вы когда-нибудь…». Безусловно, они это сделать. Завтра или когда-то еще. Но это не значит, что они это сделают. А вот как звучат некоторые другие вопросы, вызывающие пустую болтовню:

увлекательные истории «показывают, а не рассказывают

Почему вас это беспокоит?» позволяет выяснить мотивы. Он объясняет, «почему» это именно так. пока вы не поймете, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять вслепую».

Расскажите мне поподробнее, каков алгоритм вашей работы».

как они выполняют эту работу сейчас.

Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути. Продумайте очередную «большую тройку» вопросов.

Очевидно, что цена продукта, которую вы назначаете, отражает его ценность для клиента, а не ваши собственные затраты. Это верный принцип. При этом вы не можете дать количественную оценку той ценности, которую получат клиенты, не выяснив, каково их финансовое положение и стратегия.

Здравствуйте! Я пишу диссертацию по проблеме Х. Вы оказали бы мне неоценимую помощь, если бы согласились ответить на пару вопросов, связанных с моей работой».

Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на реше

Как вы уже поняли, комплименты — вещь опасная и лукавая. И если вы сможете пресечь их на корню, то это пойдет вам только на пользу. Основной источник комплиментов — это ваше (умышленное или неосознанное) стремление получить одобрение.