Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Худший сценарий таков: только вы ходите на встречи, наскоро делаете заметки и не анализируете итоги с коллегами. Так и возникает бутылочное горлышко.

Где найти представителей интересующей меня группы?

Мотив есть у всей группы или только у ее части? Каковы дополнительные мотивы? Какие другие группы людей имеют схожие мотивы?

Я никогда не воспринимаю отказ как настоящее поражение. А вот уклонение от разговора — это, безусловно, поражение.

встреч, которые «прошли нормально», не существует. Каждая встреча либо успешна, либо провальна.

Получив запрос, вы должны понять, чем он продиктован. С этой целью вы задаете вопросы, чтобы докопаться до исходной причины. Почему клиентам не нравится решать задачу именно этим путем? Зачем им нужна эта функция? Как они справляются сейчас, не имея этой функции?

По возможности записывайте сказанное дословно, т.е. фиксируйте именно те слова, которые слышите. Для ясности заключайте цитаты в кавычки. Вы сможете использовать их, чтобы сформулировать маркетинговое послание, обосновать потребность в инвестициях или ответить на скептические возражения коллег.

Клиентскую базу и работу по ее изучению необходимо оперативно и справедливо распределить между всеми основателями компании

если вы работаете в относительно простой сфере со сфокусированным клиентским сегментом, для этого достаточно трех–пяти бесед. Если же, побеседовав с десятью разными людьми, вы получили десять разных ответов, можно предположить, что ваш клиентский сегмент слишком размыт и было бы неплохо сузить его.

Мама: Я подтвердила обоснованность цены, не принимая фактического решения о покупке, сделала комплимент, который меня ни к чему не обязывает, и предложила добавить функцию, чтобы выглядеть заинтересованной.