Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Специфика — запрос функции или критерий покупки. $ — деньги, бюджет, процесс закупки. — упоминание конкретного человека или компании. — задача на будущее.

Золотое правило: пока вы не настроитесь на поиск четко сформулированных, непротиворечивых проблем и целей, ваш клиентский сегмент останется размытым

до того, как мы начнем действовать правильно, нам необходимо понять, что мы делали неправильно

Золотое правило: «Ну да…» и «Да ну…» звучат надежнее, чем «Вау!». Вы не можете построить бизнес, опираясь на восторженные восклицания.

Вопросы на подготовительном этапе для обнаружения неявных рисков: Если бизнес потерпит неудачу, что вероятнее всего послужит причиной? Что необходимо, чтобы этот бизнес оказался исключительно успешным?

Обучение как инструмент сбора информации и продвижения продаж остается недооцененным

спрашивать о реально происходящих вещах

Но если вы не можете оказаться в гуще реальных событий, вы получите значимую пользу, попросив рассказать о том, как развивалась ситуация в последний раз.

Можно сказать, что вопрос важен, если ответ на него способен полностью изменить ваш бизнес (или доказать его несостоятельность). Если вы получите неожиданный ответ, который никак не отразится на том, чем вы занимаетесь, значит, заданный вопрос не был исключительно важен. С кем бы вы ни беседовали, попытайтесь задавать такие вопросы, ответы на которые могут до основания разрушить воображаемую картину вашей деятельности.

Если вы сможете избежать упоминаний самой идеи, то задаваемые вопросы автоматически станут лучше. Это самое простое (и самое существенное) улучшение, которое вы можете внести в общение с клиентами.