Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Вопросы для анализа эмоциональных сигналов: «Расскажите мне об этом поподробнее»; «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»; «Почему эта ситуация столь ужасна?» «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?» «Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьезный?» «Почему это вас так радует?»

Целесообразно научиться отличать одни от других. Так вы получите важную информацию о цене, которую можно будет запросить.

В ней вашему вниманию представлена более широкая концепция, которая досконально проанализирована Стивом Бланком в его книгах «Четыре шага к озарению»[1] и «Стартап: Настольная книга основателя»[2].

Обычно достаточно 10–15 минут, чтобы узнать то, что вы хотели, но люди обожают говорить о себе, и вы можете поддерживать разговор до бесконечности, если он ценен для вас и интересен для собеседника.

Достаточно пяти минут, чтобы понять, существует ли проблема и насколько она важна.

Стив Бланк в своей книге «Четыре шага к озарению», посвященной концепции развития потребителей (Customer Development), рекомендует провести три отдельные встречи. Первая должна быть посвящена клиенту и его проблеме, вторая — вашему решению, третья — продаже продукта

Разграничивать проблему, ее решение и процесс продажи исключительно важно, чтобы избежать предвзятости, но так же важно понимать, что первый контакт не обязательно должен происходить в формате встречи.

Подготовьте список из трех пунктов

Источником информации для вас должны служить их действия, а не мнения. Если вы — владелец закусочной, глупо спрашивать у клиентов, что они предпочитают — чизбургеры или гамбургеры. Просто понаблюдайте за тем, что они покупают. Однако, если вы пытаетесь понять, почему они предпочитают одно, а не другое, вам все же придется с ними поговорить.

Любые мнения, если только они не высказаны отраслевыми экспертами, у которых есть опыт построения аналогичного бизнеса, ничего не стоят. Вам нужны факты и обязательства, а не комплименты.