Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Чтобы докопаться до правды, необходимо всего лишь отбросить общие слова, несущественные жалобы и пустопорожние обещания. Используйте такие «зацепки», чтобы узнать, как на самом деле живут и ведут себя ваши собеседники.

Худшими можно считать те встречи, итог которых неясен: ни прямого отказа, ни очевидного прогресса.

Самый ценный ресурс, находящийся в распоряжении стартапа, — это время и внимание его основателей

Важный вопрос на этапе подготовки: «Что мы хотим у них узнать?»

Во время разговора: Четко сформулируйте тему. Избегайте формализма. Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы». Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути.

Что необходимо, чтобы этот бизнес оказался исключительно успешным?

Точно зная, кого хотите найти, вы не потеряете время, беседуя с неподходящими людьми.

«Кто будет финансировать покупку?» Хороший вопрос. Совершенно не обязательно (хотя и можно) задавать его, если клиент — частное лицо, но для сектора B2B этот вопрос действительно важен.

Наконец, иногда мы утешаем себя, спрашивая о том, что не сделает наш бизнес менее рискованным и не позволит решить важные, значимые, пугающие или расплывчатые проблемы. Мы игнорируем слона, который находится в этой же комнате.

Допустим, вам отвечают, что с радостью послушают рассказ о том, над чем вы работаете. Тогда пообещайте вернуться к этой теме в конце встречи или предложите провести презентацию. А потом скажите, что вы хотите подробнее обсудить их проблему и только после этого переходить к вашей идее. Золотое правило: любой скажет, что ваша идея великолепна, если вы будете настойчиво говорить о ней.