Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Обучение как инструмент сбора информации и продвижения продаж остается недооцененным. Допустим, вы работаете над усовершенствованием ПО для управления проектами.

но, чтобы запустить цепочку контактов, достаточно всего один раз услышать «Да».

Обязательно планируйте заранее, какие три важнейших ответа вы хотите получить от любой конкретной категории людей. Если вы предварительно сформулируете «большую тройку» вопросов, вам будет гораздо проще задавать непредвзятые вопросы, которые пройдут «Тест для мамы». Кроме того, вам будет легче справиться с болезненными вопросами. Не спланировав беседу загодя, легко скатиться к обсуждению тривиальной чепухи, говорить о которой проще и безопаснее. Чтобы не попасть в эту ловушку, обсудите с коллегами заблаговременно и в спокойной обстановке, какие вопросы вы будете задавать собеседникам. Для каждого типа собеседников эти три вопроса должны быть разными. Если вы имеете дело с клиентами или партнерами различных категорий, подготовьте отдельный список из трех пунктов для каждой из них.

потраченного времени. Встреча только что состоялась. Но как она прошла? Е

это не всегда так. Если оперировать финансовыми понятиями, что предоставляют нам собеседники? Комплимент ничего им не стоит, поэтому его ценность равна нулю и он не несет в себе никакой значимой информации. Основные ценности — это время, репутационный риск и деньги. Обязательства, связанные со временем: установлены дата и время очередной встречи, цели которой известны; назначен срок обсуждения макетов; пробная версия тестируется на практике в течение длительного времени. Обязательства, связанные с репутацион

«С кем еще мне следует переговорить?» Хороший вопрос. Да! Именно этот вопрос следует задавать в конце каждой беседы. Г

собеседника, вы будете «стрелять вслепую».

Золотое правило: пока вы не поймете, каковы цели

Вижу Форму — Сразу Запрошу Помощь» (ВФСЗП). Вот как может звучать ваша просьба, если продукт еще не создан:

Нет ничего хуже, чем игнорировать негативную информацию и выискивать малейшие подтверждения своей правоты, на которые можно было бы опереться. Вам нужна правда, а не золотая медаль! Наиболее информативные (и, следовательно, лучшие) ответы, которые вы можете получить, сопровождаются примерно такими репликами: «Ну, я в этом не слишком уверен» и «Да, неплохая задумка». Оба ответа бесстрастны и демонстрируют, что собеседнику все равно.