Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

По моему опыту, если вы работаете в относительно простой сфере со сфокусированным клиентским сегментом, для этого достаточно трех–пяти бесед. Если же, побеседовав с десятью разными людьми, вы получили десять разных ответов, можно предположить, что ваш клиентский сегмент слишком размыт и было бы неплохо сузить его.

Важные вопросы остаются без внимания, когда мы начинаем тратить время на выяснение абсолютно неважных деталей. Так можно запутаться в мелочах, еще даже не успев увидеть полную картину.

Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?»

Мне нравится формат беседы, предполагающий пять ключевых элементов: Вы — предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х, предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее. Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и (если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать. Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах, ответы на которые ищете. Этими словами вы также продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время. Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать. Попросите его о помощи. В краткой форме эта последовательность выглядит так: Видение / Формирование / Слабости / Значимость / Просьба.

говорите о своей идее как можно меньше, продолжая направлять беседу в нужное русло.

Как уже отмечалось, впоследствии клиентский сегмент снова можно будет расширить. А сейчас упростите себе задачу, выбрав конкретных людей, которые отвечают трем основным критериям: достижимость, прибыльность, результативность.

Получив запрос, вы должны понять, чем он продиктован. С этой целью вы задаете вопросы, чтобы докопаться до исходной причины. Почему клиентам не нравится решать задачу именно этим путем? Зачем им нужна эта функция? Как они справляются сейчас, не имея этой функции? Копайте. Копайте глубже. Аналогичным образом вам нужно изучать эмоциональные сигналы, чтобы понять, в чем их причина. Сильные эмоции, как и запросы функций, необходимо анализировать. Ваш визави злится? Ищите причину. Он смущен? Ищите причину. Его переполняет радость? Снова ищите причину!

Большинство стартапов погибло не потому, что их продукт был плох, а потому, что он оказался никому не нужен» (Эрик Рис)

Симптомы возникновения бутылочного горлышка в процессе изучения клиентов: «Позаботься лучше о продукте. А я узнаю все, что нам необходимо знать». «Клиенты сказали мне именно это!» «У меня нет времени ни с кем общаться. Мне нужно программу писать!» Профилактика состоит из трех элементов: подготовка, анализ, грамотный конспект беседы.

Золотое правило: пока вы не настроитесь на поиск четко сформулированных, непротиворечивых проблем и целей, ваш клиентский сегмент останется размытым.