Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Обращайте самое пристальное внимание на людей, которые эмоционально реагируют на ваше предложение

Если вас ни с кем не знакомят, можно с уверенностью сказать, что вы зашли в тупик.

вас знакомят с лицом, принимающим решения (руководителем, супругом (супругой), юристом); вы получаете публичную рекомендацию или согласие на обнародование аналитических материалов. Финансовые обязательства (их сформулировать и перечислить проще): протокол о намерениях (этот документ не имеет юридической силы и является джентльменским соглашением о купле-продаже); предварительный заказ; гарантийный депозит.

Обязательства, связанные с репутационными рисками: вас знакомят с коллегами-специалистами или другими сотрудниками подразделения;

Поступательное движение означает, что они перешли на очередной уровень воронки продаж и приблизились к покупке.

как они выполняют эту работу сейчас. Спросите, что в этой работе им нравится и не нравится. Спросите, какие еще инструменты и процессы они пробовали применять, пока не остановились на том, что используют сейчас. Ищут ли они активно, чем это можно было бы заменить? Если да, то что стало камнем преткновения? Если нет, то почему? На чем они теряют деньги, используя текущие инструменты? Имеются ли у них денежные средства для приобретения более совершенных инструментов?

Эта проблема для них не слишком актуальна? Эти люди принципиально отличаются от ваших идеальных клиентов? Им неважно, каким способом будет решена задача? Они истощили свое терпение и заняли скептическую позицию, поскольку на них давили со всех возможных сторон, примерно как на владельцев кафе после появления Groupon? Может быть, они просто устали?

Почему клиентам не нравится решать задачу именно этим путем? Зачем им нужна эта функция? Как они справляются сейчас, не имея этой функции? Копайте. Копайте глубже

Можете ли вы представить, что…?»

Вы когда-либо делали то-то и то-то?» «Вы когда-нибудь будете делать то-то и то-то?» «Как вы обычно поступаете?» «Вы не думаете, что…?» «А могли бы вы…?»