Обязательство, распространяющееся на будущее, ассоциируется с японским словом, использующимся для выражения благодарности, sumimasen, которое буквально означает «это не будет иметь конца».
При прочих равных условиях вы всегда будете болеть за свой собственный пол, свою культуру, свои родные места… вы хотите доказать, что вы лучше других. Любой, за кого вы болеете, представляет вас; и когда побеждает он, побеждаете вы
Настоящее мошенничество, то, с чем мы не должны мириться, – это любая попытка извлечь из ситуации выгоду методами, угрожающими безопасности применения наших любимых схем упрощенного поведения.
Поскольку 95 % людей по своей природе – подражатели и только 5 % – инициаторы, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им привести».
Крис был больше, чем просто льстец. Он составлял свою похвалу так, чтобы создать человеку репутацию, которую тот должен был оправдывать. Делая это, он сочетал сильнодействующий элемент принципа благожелательности с мощью принципа последовательности.
Пусть и небольшое по масштабам, исследование прекрасно показывает действие одного из самых мощных существующих средств влияния – правила взаимного обмена[7].
Правило гласит, что нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам.