Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

существует всеобщая неприязнь к тем, кто берет и не делает усилий, чтобы отдать что-то в ответ, зачастую мы идем на все, чтобы избежать ситуации, в которой нас могли бы посчитать неблагодарными.

Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено. Г. К. Честертон

Предположим, вы хотите заставить меня выполнить вашу просьбу. Вам бы это удалось с большей вероятностью, если бы вы изначально попросили меня о чем-то более серьезном, на что я бы, скорее всего, ответил

Внезапно оказывалось, что ни в чем не повинный солдат «осознанно и добровольно сотрудничает с врагом, в его интересах, во вред своему государству», т. е. оказывался «коллаборационистом». Зная, что он написал злополучный очерк без особого принуждения, человек менял представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку «коллаборационист», что часто выливалось в более тесное сотрудничество с врагом. Таким образом, как пишет доктор Шайн, «большинство солдат сотрудничало с противником в то или другое время, совершая поступки, которые казались самим солдатам тривиальными, но которые китайцы ловко обращали к собственной выгоде… Китайцам это особенно хорошо удавалось, когда в ходе допроса они добивались разного рода признаний»

Как заметил сэр Джошуа Рейнольдс, «нет такой уловки, к которой не прибегнул бы человек, чтобы уклониться от лишней мыслительной работы».

ОДНАКО МЫ РЕДКО ОСОЗНАЕМ, ЧТО ИМЕННО ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ РЕАКТИВНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ ЗАСТАВИЛО НАС СТРЕМИТЬСЯ К ЭТОМУ; МЫ ЗНАЕМ ЛИШЬ ТО, ЧТО ДАННЫЙ ПРЕДМЕТ НАМ НУЖЕН. ЧТОБЫ КАК-ТО ОБЪЯСНИТЬ САМИМ СЕБЕ ЖЕЛАНИЕ ПОЛУЧИТЬ ЭТОТ ПРЕДМЕТ, МЫ НАЧИНАЕМ ПРИПИСЫВАТЬ ЕМУ ПОЛОЖИТЕЛ

Когда свобода владеть определенным предметом ограничивается и этот предмет становится для нас менее доступным, мы начинаем особенно сильно стремиться к обладанию им.

Полюбить что-то – это значит осознать, что это что-то может быть потеряно.

ВРЕМЯ ЗАНИМАТЬ ОБОРОНИТЕЛЬНУЮ ПОЗИЦИЮ НАСТУПАЕТ ТОГДА, КОГДА МЫ НАЧИНАЕМ ЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО КТО-ЛИБО НРАВИТСЯ НАМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ СЛЕДОВАЛО БЫ ПРИ ТАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ.

Результаты этого эксперимента говорят о том, что мы стремимся погреться в лучах отраженной славы вовсе не тогда, когда ощущаем признание наших достижений другими людьми. Мы греемся в лучах отраженной славы других тогда, когда наш престиж (как социальный, так и личный) невысок и когда нужно поднять его