Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

мотивированными (не навязанными извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия.

позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэтому многие «профессионалы уступчивости» стараются побудить людей изначально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они позднее будут от этих людей добиваться. Однако не все обязательства одинаково эффективно порождают последовательные действия в будущем. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства должны быть внутренне

Чрезвычайно большое значение имеет начальное обязательство. Взяв на себя обязательство (заняв опреде

создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартных ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним.

В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора. Во-первых, последовательность в поведении высоко оценивается обществом. Во-вторых, последовательное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность

чем более открытую позицию мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять.

И в том, и в другом случае нужно заставить как можно большее количество людей написать о своей любви к какому-либо товару.

Продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает

высокая степень последовательности обычно ассоциируется с интеллектуальной силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.

Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно считают нерешительным, растерянным, двуличным