Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

Продавцам намного выгоднее представить сначала дорогой товар, и не только потому, что, если этого не сделать, будет утеряно влияние принципа контраста; иначе принцип контраста будет ак

Рассылаемые по почте купоны, которые – из-за опечатки – не предлагали получателям никаких скидок, вызывали у клиентов такую же реакцию, как и купоны без опечаток, предлагавшие суще

Цель, скрывающаяся за подобными конкурсами, – заставить как можно большее количество людей одобрить продукт – та же, что и цель, замаскированная политическими очерками в китайских лагерях.

Цель заключается том, чтобы заставить как можно большее количество людей писать о своей любви к какому-либо продукту.

содержать «гимн» качествам какого-нибудь порошка для кекса или парафина для пола, который является предметом конкурса. Компания оценивает конкурсные работы и присуждает сногсшибательные призы победителям.

они знают о результатах проводимых экспериментов, в которых было выявлено, что при показе любой юмористической программы использование записанного смеха подталкивает аудиторию смеяться дольше и чаще и позволяет считать эту программу более смешной, чем на самом деле.

Росс анализировал такие события, как голландское «тюльпановое безумие» 1634 г., когда люди продавали дома и земельные участки, чтобы купить луковицу тюльпана, которая стоила тогда дороже золота, но, когда это безумие прошло, уже не имела практически никакой ценности. Чтобы объяснить эти массовые помешательства, Росс рассматривал группу как целое, не принимая во внимание психику каждого отдельного ее члена. Он считал безумства и модные увлечения продуктами «духа толпы (mob mind)… того иррационального единства интересов, чувств, мнений или поступков в массе общающихся индивидов, которое возникает в результате внушения и подражания» (Ross, 1908, p. 65).

Менее чем за две минуты он перечислил множество противоречий и неточностей. Воздействие этого выступления на лекторов было угнетающим. После смущенного молчания они попытались дать ответ и в конце концов признали, что мысли моего друга «интересные, но требуют более подробного рассмотрения».

известна во всем мире. Благодаря этой лести он не только завоевывал симпатии оппонентов, но и заставлял их вести себя соответственно данной им характеристике. Прославленный дипломат Генри Киссинджер утверждал, что причиной успеха Садата было умение заставить других поступать в его интересах, чтобы поддержать им же приписанную хорошую репутацию (

Перед началом международных переговоров Садат всячески уверял представителей другой стороны, что дружелюбие и честность их соотечественников широко из