Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

В качестве доказательства рассмотрим результаты инсценировки, придуманной психологом Томасом Мориарти.

Чтобы понять, почему стремление к последовательности – такой мощный мотиватор, необходимо осознать, что в большинстве случаев последовательность ценится очень высоко. Непоследовательность же, как правило, считается нежелательной чертой. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно считают нерешительным, растерянным, двуличным или даже психически больным. С другой стороны, высокая степень последовательности обычно ассоциируется с интеллектуальной силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.

помощник экспериментатора просил соседа присмотреть за вещами, на что соглашался каждый из испытуемых. Теперь, стремясь быть последовательными, в 19 из 20 случаев люди кидались за вором, останавливали его, требуя объяснения и зачастую даже задерживая его с применением силы или выхватывая у него радиоприемник.

ли посторонние наблюдатели навлечь на себя неприятности ради того, чтобы предотвратить преступление. Помощник экспериментатора клал свой пляжный коврик недалеко от коврика какого-либо отдыхающего – испытуемого. Полежав пару минут и послушав портативный радиоприемник, он вставал и отправлялся гулять по пляжу. Вскоре после этого другой помощник экспериментатора, изображая вора, подходил к радиоприемнику, хватал его и пытался удрать.

Как вы можете догадаться, в обычных условиях испытуемые очень неохотно вмешивались – в 20 случаях инсценировки кражи только четыре человека сделали это. Но когда то же самое было проделано еще 20 раз, с незначительными изменениями, результаты радикально изменились. Теперь, прежде чем отправиться на прогулку, по

знавая при этом, что вы обязуетесь оказать ему ответную услугу в будущем.

Следует принимать интересные предложения других, но лишь в чистом виде, а не в том, в котором их представляют. Если человек хочет оказать вам услугу, целесообразно будет ее принять, при

чувствовать себя более ответственными за итог переговоров.

В результате испытуемые начинал

коммивояжеров рекомендуют узнавать, к кому можно зайти и предложить товар. «Хорошо, если вы считаете, что этот прекрасный набор энциклопедий вам пока не требуется, не могли бы вы мне помочь, назвав имена тех, кто, возможно, воспользуется великолепным предложением нашей компании? Кого из знакомых вы могли бы мне порекомендовать?»