Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

Он давал домовладельцам советы, касающиеся экономии энергии, и просил их стараться расходовать меньше топлива в будущем. Хотя все они обещали постараться сделать это, все же, когда исследователи изучили платежные ведомости семей

Одно исследование, проведенное в Айове, показало, как тактика «вбрасывания обманки» может заставить домовладельцев экономить энергию[43]. Исследование, проводимое под руководством доктора Майкла Поллака, началось, когда в штат Айова пришла зима. В это время к жителям штата, отапливавшим дома природным газом, приходил консультант.

Эксперимент, проведенный Джонатаном Фридманом, подскажет, что для этого нужно делать и чего делать не следует.

Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют бо́льших усилий, чем устные. И вполне очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее оно влияет на позиции принявшего его человека.

Они надеялись, что китайцы захотят, чтобы такая информация была обнародована, и, следовательно, разрешат отправку

Например, китайцы знали, что многие пленные страстно желали сообщить своим семьям о том, что они живы. В то же время заключенным было известно, что китайцы подвергали почту цензуре и из лагеря отсылались лишь некоторые письма. Стремясь к тому, чтобы их письма пропустили, некоторые пленные стали включать в них призывы к миру, утверждения о том, что к ним хорошо относятся, и заявления, полные сочувствия к коммунизму.

Во времена войны в Корее использовалось несколько хитроумных приемов, с помощью которых пленных заставляли без прямого принуждения писать то, что было нужно китайцам.

Некоторые производители игрушек, как им кажется, нашли оригинальное решение проблемы. Решение, не требующее чрезмерных затрат на рекламу, основано на том, что потребитель испытывает могучую тягу к последовательности. Новую стратегию компаний, производящих игрушки, я впервые понял после того, как однажды попался на ее крючок, а через некоторое время, как истинный простофиля, клюнул на нее снова.

Он инсценировал кражи на нью-йоркском городском пляже, чтобы посмотреть, рискнут

С этого момента, освободившись от искусственно вызванного чувства долга, вы сможете быть уступчивым или неуступчивым по своему усмотрению.