Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

Корпорация Shaklee, специализирующаяся на торговле хозяйственными товарами, рекомендует своим коммивояжерам применять метод «бесконечной цепи», чтобы находить новых потенциальных клиентов.

Здесь присутствуют все средства влияния, однако истинная сила этих вечеров – в особых приемах, задействующих правило благорасположения.

принцип социального доказательства (после начала процесса купли-продажи каждое сделанное кем-либо приобретение создает у потенциального покупателя впечатление, что другие, похожие на него люди, нуждаются в этом товаре; следовательно, он должен быть хорошим).

Любой побывавший на них признает, что там используются следующие техники: принцип взаимного обмена (в начале вечера обычно разыгрывают призы. Те, кому приз не достался, могут засунуть руку в мешок и вытащить подарок, так что все присутствующие получают презент до начала продажи), принцип обязательства (каждого гостя побуждают публично описать замечательные качества товаров фирмы Tupperware,

Чтобы объяснить тесную связь между публикациями рассказов о самоубийствах и последующими катастрофами, была предложена гипотеза «тяжелой утраты».

Торговцы, к примеру, стремясь заставить человека сделать крупную покупку, вначале предлагают ему купить что-то недорогое.

автоматическое стремление к последовательности – своего рода щит, выставляемый против мышления

оследовательность порой одобряется в большей степени, чем правота

последовательности – такой мощный мотиватор, необходимо осознать, что в большинстве случаев последовательность ценится очень высоко. Непоследовательность же, как правило, считается нежелательной чертой. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно считают нерешительным, растерянным, двуличным или даже психически больным. С другой стороны, высокая степень последовательности обычно ассоциируется с интеллектуальной силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.

социальное влияние укоренено глубоко внутри нас и спокойно руководит нашими действиями. Все мы стремимся соответствовать в своих глазах (и в глазах окружающих) тому, что уже сделали. Однажды приняв какое-то решение или заняв определенную позицию, мы сталкиваемся с личностным и межличностным давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок.