Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

Правило № 1: важнее решить, чем понимать, как это сделать!

корпоративными клиентами, участие в тендерах). Менеджеры по операциям (МпО) занимаются пассивными продажами (звонки по рекламе, по итогам выставок, по рекомендациям), а также отработкой того, что им дали продавцы. Именно так построены отделы продаж в большинстве компаний. Если вы решитесь на этот вариант, то для организации работы будет необходимо следующее: — схема самой модели со штатным расписанием отдела продаж; — должностные инструкции; — описание бизнес-процессов; — разделение прав и обязанностей; — схема вознаграждений.

Возможный вариант модели: отдел продаж занимается активными продажами (поиск, обзвон потенциальных клиентов, работа с корпоративными клиентами, участие в

Метод SOAR Во время собеседования вы можете узнать о качествах кандидата в наибольшем объеме, если примените метод, который называется SOAR: S — Situation (ситуация), О — Objective (цель), А — Action (действия), R — Results (результаты).

По каждой из компетенций составьте специальный SOAR-oпросный лист: — (S) Опишите ситуацию, когда вы поставили перед своей командой нетрадиционную задачу, а затем сами предложили ее свежее решение. — (О) Какова была ваша цель, когда вы выдвинули такое решение? К чему вы стремились? — (А) Какие действия вы совершили для того, чтобы добиться принятия вашего решения? Какова была реакция ваших подчиненных и что вы предприняли в связи с ней? — (R) Каков был конечный результат?

Применение мотивации по Р. Ликерту в управлении отделом продаж Р. Ликерт различает четыре системы построения отношений между начальником и группой: 1. Авторитарная система, основанная на эксплуатации. 2. Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве. 3. Консультативная система. 4. Система, основанная на участии группы.

Перемены — это образ жизни. Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний — быстрые и мертвые».

Парадокс: все продавцы согласны с тем, что слова клиента «я подумаю» в подавляющем большинстве случаев означают прощание, но очень многие стесняются спросить у клиента, о чем он будет думать. Это что? Страх потерять потерянного клиента?

Вы должны владеть техникой задавания вопросов. Вам необходимо вовлечь клиента в обсуждение. Клиент боится, что лишняя информация, которую он предоставит менеджеру по продажам, сработает потом против него самого. Убедите клиента, что это не так. Не понимая его потребностей, пожеланий и опасений, вы не сможете сделать конкретного, адресного предложения и, соответственно, помочь ему в полной мере.

Обратите внимание: 90% вашей головной боли происходит от 10% ваших клиентов. Вот с этими 10% вы что-то упустили: либо не определили потребности, либо позволили клиентам надеяться на невозможное, либо ушли от них сразу после подписания контракта. Одним словом, только (и все время) продавать нехорошо. Пример Вспомните типичную реакцию продавца-любителя на ваш отказ. Он хочет вам еще что-то сказать, он все время продает. Участвуя в ролевой игре «продай покупателю пачку сигарет», большинство выступающих в роли продавца даже не спрашивают: «А вы курите?» Им некогда, так как они активно и все время продают. Какова ваша реакция на такое поведение?