Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

С чего начать — Начните с аудита (внутреннего и внешнего), с анкетирования сотрудников и клиентов. — Подготовьте вопросы, а вовсе не ответы. Необходимо добиться, чтобы ключевые сотрудники компании сами сказали вам, что нужно сделать, а не уговаривать их (они же при этом могут сопротивляться). — Начать надо с того, что перемены — это возможность, а не угроза. Все зависит от вас. — Обратите внимание сотрудников на следующее: наш успех — это комбинация того, что мы делаем, и того, что наши конкуренты не делают. — Идеальное время для начала изменений — ближайший понедельник.

— Что первично — знание продукта или работа с клиентом? Что сложнее и важнее — продать или отработать? — Где начинается и заканчивается ответственность продавца? Кому и за что положено получать комиссионные? Клиенты — мои или компании?

Спросите у клиентов, которые вас выбрали, почему они это сделали. Поинтересуйтесь у постоянных клиентов, чем вы им нравитесь. Проанализируйте выигранные тендеры. Если бы ваша компания ушла в другой бизнес, как бы это отразилось на ваших клиентах? Чего бы

Ответы могут подсказать вам, в каком направлении двигаться. Кроме того, если разные сотрудники ответят на одни и те же вопросы самостоятельно, вам будет интересно посмотреть на результаты, да и про себя вы узнаете что-то новое.

SWOT-анализ (Strengths — сильные стороны, Weaknesses — слабые стороны, Opportunities — возможности, Threats — угрозы), анализ конкурирующих сил (пять сил Портера) и другие ис

6. Конечный результат. Понимает ли четко каждый член команды, какого конечного результата он должен добиться?

1. Смысл. Понятно ли всем членам команды, зачем вы это затеяли? 2. Ответственность. За что вы отвечаете?

менеджер по продажам не может просто рассказывать им о ценности продуктов и услуг компании. Он обязан сделать еще один шаг — создавать эту ценность. Из трех составляющих FAB (Features — характеристики, Advantages — преимущества, Benefits — выгода) менеджер должен сделать акцент на выгоде, причем он обязан тщательно изучить бизнес клиента, чтобы можно было увидеть выгоду четче, быстрее и лучше, чем ее увидит клиент. Идея в том, что добавленная ценность является не характеристикой продукта, а чем-то, что менеджер создает.

Энтони Паринелло Продажи лицам, принимающим решения Книга полностью посвящена тому, как продавать VIP-клиентам. Как писать письма, как добиться встречи, как прорваться через секретаря или технического специалиста. Полезная, практичная книга, содержит упражнения и советы, которые вы можете применить уже завтра.

Frank Pacetta Don’t Fire Them, Fire Them Up Фрэнк Пацетта возглавил мичиганский офис компании Xerox, когда тот в рейтинге офисов Xerox в США занимал третье место снизу, и довел его до третьего сверху. В книге рассказывается об организации работы офиса, о мотивации менеджеров, в частности уставших («сгоревших на работе») ветеранов. Интересная книга, а если ваш бизнес похож на бизнес Xerox, вы просто обязаны ее прочесть.