Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

Изучите типы клиентов. Определите, кому из них вы можете предложить свой продукт, а кому нет, несмотря на вашу симпатию к ним. Выясните, кто из ваших конкурентов с какими клиентами работает. Поскольку некоторые из них действуют настолько грамотно, что переманивать у них клиентов — долгое, дорогое и, по большому счету, бесполезное дело.

Придя домой после такого мероприятия, сделайте небольшую рассылку, где напишите: «Было приятно познакомиться, давайте не терять контакт и т.п.». Это хороший способ закрепить только начавшиеся отношения между вами

Не стойте молча, заводите разговоры, общайтесь. Не пытайтесь продавать на самом мероприятии. Ваша цель — наладить контакты, а не заставить клиента мгновенно подписать договор о закупке

клиентов, знать особенности их отрасли, — тогда вы всегда сможете показать свою осведомленность, компетентность и поддержать разговор.

Для этого существуют особые места, например отраслевые выставки, семинары, конференции и тому подобные мероприятия. Ваша задача на таких мероприятиях — общаться и знакомиться. Неформальное общение предоставляет очень много возможностей, несмотря на то что на таких встречах не всегда можно познакомиться с первым лицом. Стоит подписаться на отраслевые журналы, чтобы быть

В любое время с 6.30 до 22.00 я готов подъехать, куда бы вы ни сказали. Уделите мне полчаса, пожалуйста

вторых, обзванивая потенциальных клиентов, обязательно настаивайте на личных встречах с кем-нибудь из компании потенциального клиента

кому именно вы будете предлагать свой продукт, кто лояльные клиенты компании, от каких заказов ваша компания изначально отказывается, как себя позиционирует, работает ли только со средним и малым бизнесом, только с крупным, или есть иной

Итак, вы добираетесь до точки неудовлетворенности. Ситуация совершенно другая: человек уже заинтересован вашим предложением. Точка неудовлетворенности и точка власти в некоторых случаях могут совпадать, но чаще всего такого не происходит. Например, врач в клинике и тот, кто распоряжается бюджетом, — это разные лица. Не

существуют следующие понятия: точка входа, точка неудовлетворенности и точка власти. Точка входа — это человек, который тебя «впустит» в компанию, ответит на ситуационные вопросы. Задача такого человека — привести вас к точке неудовлетворенности — человеку, испытывающему определенные проблемы (не всегда это осознающему), которые можно решить с помощью вашего продукта или услуги. Точка входа — не обязательно человек, принимающий решение о покупке (точка власти). Это может быть любой сотрудник в интересующей вас компании при условии, что он сможет вас познакомить с нужными людьми