Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

Цель первой встречи не должна заключаться просто в знакомстве. Это слишком обобщенно. Она должна быть более конкретной, измеряемой, и назначать ее следует в контексте постановки цели: понять бюджет, методику и технологии принятия решений, потребности клиента; добиться пилотного проекта; презентовать новый продукт; понять, что не удовлетворяет клиента в данный момент. Цель всегда должна быть амбициозной, несмотря на то что она будет меняться от встречи к встрече и от собеседника к собеседнику. Цель можно определить с помощью ситуационных/проблемных вопросов (см. ответ на вопрос 56) либо с помощью техники СПИН (см.

Пообщайтесь с теми, кто раньше что-то поставлял клиенту. Спросите у них: «Слушайте, в бумагах будет стоять подпись генерального, но в действительности принимает решения он или кто-то другой

Сколько времени просить для встречи? Отличный вопрос. Те, кто его не ставит, демонстрируют любительский подход к делу и неуважение к своему и чужому времени. Ответ зависит от ситуации, но для разных вариантов (15, 30, 60 минут) у вас должны быть подготовлены разные сценарии проведения встречи. Кстати, это неплохой шанс показать себя профессионалом и намекнуть на стандарты, по которым вы работаете. Люди получают удовольствие от общения с профессионалами

Для меня важно одно: чтобы вы к моменту нашей встречи разобрались с текучкой, никуда не опаздывали. Хотите рано утром — буду рано утром, хотите поздно вечером — буду поздно вечером

должно быть удобно и приятно с вами общаться. Второй — надо выбрать время, когда клиент не загружен делами, никуда не торопится, ничем не занят.

Пять клиентов, которые были очень похожи на вас, после заключения первого контракта стали нашими постоянными клиентами». Тем

Нужно ли в процессе подготовки к встрече исследовать основных конкурентов клиента? Нужно. Изучение конкурентов клиента позволяет

Следующая группа вопросов, которые вам следует задать клиенту, — сравнительные вопросы. Разбейте

Далее задайте ситуационные вопросы

Например, если вы готовитесь к первой встрече с представителями компании, в которой есть производство, склады, возможно, полигоны и т.п., было бы неплохо начать с посещения именно этих подразделений, а не кабинета закупщика или генерального директора. А чтобы все ваше время использовалось производительно, заранее договоритесь о возможности накануне встречи ознакомиться с цехами, территорией клиента. Спросите, какие документы вы должны для этого представить. Чем больше вам известно о клиенте, тем внимательнее он читает ваше коммерческое предложение, и у него складывается впечатление: «Он же меня знает, его предложение име