Цитаты из книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

Как попросить рекомендаций в сети

«Я ценю вашу откровенность, и мне жаль, что в данном случае мы не можем быть вам полезны. Позвольте спросить: знаете ли вы двух-трех человек, кому может пойти на пользу ___?»

Закон о борьбе со спамом и электронная почта

Шаблоны для записи голосовых сообщений

Вопросы для холодных звонков, которые помогут разговорить потенциальных клиентов

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать:   Расскажите мне, как проходит процесс принятия решения. Как в вашей компании принимаются решения о покупке? Помогите мне понять вашу роль в процессе и расскажите, кто еще в нем участвует. Кто из этих людей ответственен за те или иные решения? Если вы хотите добиться утверждения, кто, по вашему мнению, одобрит предложение? Кто может выступить против? Как бы вы пробовали получить согласие тех, кто настроен отрицательно? Насколько вы настроены добиваться одобрения этого проекта? Какие шаги нужно предпринять вашей организации, чтобы решение по поводу покупки такого рода было принято? Как вы представляете себе процесс принятия решений? Скажите, какие препятствия вы предвидите на пути к принятию решения? Поделитесь своими мыслями о предстоящем проекте. Что о нем думает ваш руководитель? А коллеги? Другие люди в вашей команде? Члены комитета? Как нам преподнести информацию таким образом, чтобы все увидели, что это выигрышный, а не проигрышный вариант?

Вот еще несколько способов расспросить клиента о бюджете: Поделитесь со мной, в рамки какого бюджета вы хотели бы уложиться? На какой примерно бюджет вы рассчитываете? Каковы ваши ожидания с точки зрения бюджета? Расскажите, как у вас проходит утверждение бюджета? Как можно добиться утверждения бюджета на такой проект? Каковы верхняя и нижняя граница, в которые вам нужно вписаться? Вы говорили, что ваша компания выделила на этот продукт ___. Как была определена эта сумма? Как вы считаете, выделенных средств достаточно для рассматриваемого проекта? Можете ли вы дать мне представление о том, сколько готова инвестировать ваша компания? Наши предложения подходят не всем. Если компания не инвестирует хотя бы $5000, мы, скорее всего, не сможем предложить эффективное решение. Это соответствует вашим ожиданиям?

Вот несколько примеров вопросов: Насколько быстро вы хотите продвинуться? В какие сроки вы желаете это осуществить? Насколько срочный этот вопрос? Им нужно заняться прямо сейчас или существуют более приоритетные задачи? Известна ли дата, когда вы хотите приступить? Какие препятствия могут помешать начать вовремя? Вы бы отнесли этот вопрос к приоритетным? Назвали бы одним из трех главных? Что сейчас является наиболее важной задачей? Что произойдет, если вы не приступите до ___? Есть ли у вас график или план проекта? Какие этапы принятия решения в нем отмечены? Обозначены ли в нем конкретные даты?

Вот несколько вопросов, которые можно задать: В чем именно заключаются ваши потребности? Можете ли вы расставить их в порядке важности? Кто продвигает эту инициативу и почему? Что подтолкнуло вас позвонить мне / принять мой звонок сегодня? Расскажите, какие изменения в вашей организации мотивировали вас заняться этим вопросом именно сейчас? Как бы вы описали успешный исход дела? В чем вы будете измерять успех? Вы упомянули, что цена, качество и сервис — это три важнейших критерия. Почему именно эти три? Какой из них наиболее важен? И какой — наименее важен? Давайте предположим, что вы рассматриваете трех потенциальных поставщиков, которые удовлетворяют всем вашим критериям (включая цену). Как бы вы в таком случае принимали решение? Вы упомянули, что решающее значение для вас имеет цена. Как это соотносится с тем, что находят наиболее важным другие (дилеры, потребители, инженеры, производственный отдел, дизайнеры, маркетинг, реализация)? Давайте вернемся к моменту, когда вы подбирали продукт, который сейчас используете. Какими были ваши критерии отбора? Какими они были бы, если принять во внимание все, что вы знаете сейчас? Что, по вашему мнению, будет для вас наиболее важным в этом приобретении через три года? Начальная стоимость? Производительность по прошествии времени? Возможности, которые оно открывает перед вами, вашей компанией и/или клиентами? Какие характеристики, по-вашему, непременно должны быть у продукта, а какие вы считаете необязательными?

Вопросы касались четырех ключевых областей. Лиды считались утвержденными, если подходили как минимум под три из четырех критериев. В IBM в свойственной им манере преобразовали название системы в аббревиатуру — БАНТ, что означает: Б — бюджет. Есть ли свободные деньги? И в достаточном ли количестве для любого решения, которое я предложу? А — авторитет. Обладает ли человек или группа людей, с которыми я работаю, властью заключить сделку? Н — необходимость. Существует ли острая нужда в том, что я предлагаю? Т — тайминг. Готов ли клиент немедленно продвинуться дальше? Если нет, то есть ли некий согласованный срок реализации нашей договоренности?