Цитаты из книг автора «Пол Браун»

чтобы к вашим идеям прислушивались, – предложить какое-то небольшое улучшение, которое может дать быструю выгоду при небольших усилиях. Например, когда вышла модель Allante, она была встречена потребителями с энтузиазмом, но многие сетовали на то, что хотели бы купить ее в красном или черном цвете, а именно этих цветов производитель и не предлагал. Дилеры дали знать об этом, и Cadillac добавил эти цвета. Теперь более половины продаваемых машин этого типа красные или черные.

добрался до кассы. И тогда кассир извинился перед ним и в качестве маленького презента, чтобы загладить вину, положил в пакет несколько конфет. Этот жест демонстрировал, что он действительно сожалеет.

Зачастую люди слишком много размышляют над различными идеями в ущерб их реализации, тратят массу сил и времени на исследов ания того, будут ли они работать. Но если вы слушаете своего клиента, вы будете знать, что ему действительно нужно. Тогда почему бы не применить вашу идею в небольших масштабах и не посмотреть, что из этого получится?

Никто не покупает у нас машины только потому, что наши туалеты безупречно чисты. Но, как метко подметил Том Питерс, если в самолете на ковре вы видите пятна от кофе, вы можете задуматься, хорошо ли эта компания заботится о технической части самолета.

Ведь наши «Кадиллаки» и «Лексусы» ничем не отличаются от таких же машин в другом автоцентре, и единственный способ добавить себе какую-то ценность в глазах клиента – это избавить его от мороки при обслуживании

Еще раз подчеркну: наши клиенты очень ценят атмосферу, в которой они могут чувствовать себя как дома.

Как сказал Питер Друкер: «Лидерство – это эффективность».

Описанный метод оплаты работы продавцов действительно работает. Но иногда бывает непросто найти людей, готовых принять предложение о работе без твердого оклада: такая система порождает у них чувство неуверенности. В таком случае мы предлагаем регрессивную схему фиксированной части заработной платы на определенный период, например 90 дней. Работает это так. В первый месяц мы выплачиваем новому сотруднику заработную плату в $3000 плюс те комиссионные, которые он зарабо

Я уверен, что, платя своим сотрудникам больше, мы становимся более эффективными. Возьмем, например, наш отдел продаж. Предположим, что типичный автоцентр продает 100 машин в месяц.

Количество – Продажи в долларах – Количество проданных товаров – Отправленные заказы – Совершенные звонки Качество – Количество правильно сделанных ремонтов – Число повторных клиентов – Соотношение положительных и отрицательных писем – Оценка обратной связи по поводу сервиса (индекс удовлетворенности клиента) – Текучесть кадров Издержки – Общие издержки в расчете на единицу товара – Оплата труда работников – Соотношение плановых и фактических издержек – Оплаченные счета – Издержки на квадратный метр помещения Сроки – Среднее время обработки заказа