Цитаты из книг автора «Петр Панда»

выгоды намного сильнее преимуществ.

«Превращайте преимущества в выгоды»

Отсюда вывод: всегда используйте «когда».

Говоря «когда», вы не оставляете человеку выбора. Ставите перед фактом. Программируете.

• «Если вы хотите узнать больше о газонокосилках N и наших специальных условиях продаж для постоянных партнеров, позвоните по номеру…»; • «Когда вы позвоните нам по номеру… мы расскажем вам еще больше о специальных условиях продаж для постоянных клиентов и преимуществах газонокосилок N».

любое возражение может быть как категоричным и конкретным, так и надуманным. Тех, кто возражает категорично, мы потеряем, конечно, а вот вторую часть ЦА (надуманные возражения) очень просто перетянуть на свою сторону правильными закрытыми возражениями.

скажем, «Это не для меня». Автор начинает убеждать, что «это» для читателя – самое оно, а на самом деле читатель буквально кричит: «Да я же не справлюсь, тут все так сложно». То есть нужно закрывать сложность, а не говорить о статусе и прочей ерунде.

Например, возражение «Это дорого» может в каком-то конкретном случае означать «У меня нет сейчас денег». И пока вы пытаетесь закрыть дороговизну, читатель ждет, что вы предложите ему рассрочку. Или

А вот самих выгод может быть великое множество: это поможет мне: • получить высокий социальный статус; • стать красивее (сильнее, активнее и т. д.); • научиться новому; с помощью этого я: • сэкономлю деньги; • заработаю деньги; благодаря этому я: • сберегу время; • получу интересные впечатления; • получу дополнительный комфорт. И т. д. Любая косвенная или прямая выгода клиента – это повод для разработки уникального торгового предложения. Не стесняйтесь искать какие-то неочевидные пути для получения конкурентного преимущества. В дело может пойти все что угодно, главное, чтобы это было интересно клиенту.

«широкий ассортимент»; • «большие скидки»; • «бесплатное обслуживание»; • «низкие цены»; • «высокое качество»; • «лидеры в своей отрасли» и т. д.