Цитаты из книг автора «Нирадж Давар»

Успешные компании, совершившие сдвиг, понимают, что конкурентное преимущество на уровне продукта обеспечивается за счет влияния на используемые потребителями критерии покупки, а во многих случаях — и за счет их формирования.

Уже стал легендарным ответ Стива Джобса на вопрос, на основании какого исследования рынка началась разработка iPad: «Никакого. Не потребители должны решать, что они хотят». Но даже если последние знают, чего хотят, спрашивать их об этом — не лучший способ узнать истину.

Чтобы выиграть в схватке с конкурентами, необходимо иметь продукт лучше, чем у них. Конкурентное преимущество можно обеспечить, прислушиваясь к мнению потребителей и предлагая им то, что они хотят. Конкурентов не выбирают. Инновации — это лучшие продукты и технологии. Темпы развития и эволюция рынков задаются новинками в области технологий.

Вместо того чтобы откликнуться на веление времени, Kodak принялась яростно защищать свой пленочный бизнес, не желая идти на риск. Результат — мир стал цифровым без Kodak. Компания утратила свое былое конкурентное преимущество на уровне потребителя, пытаясь сохранить стремительно исчезающее преимущество на уровне продукта. Ее бренд продолжал ассоциироваться исключительно с фотопленкой, в то время как другие производители, в частности Lexar, Sony, Canon, Nikon и SkanDisc, наоборот, стремились ассоциироваться с цифровой фотографией. Все они быстро разработали свои собственные критерии покупки в этой области.

Так, репутация бренда создается не внутри корпоративных стен, а в умах потребителей, и отражается на рынке постольку, поскольку сказывается на поведении покупателей. Бренд — рыночный актив, занимающий место в умах миллионов людей, — принадлежит компании лишь номинально.

Главный стратегический вопрос, который двигал бизнес «по Аркрайту», звучит так: «Насколько больше этого товара мы можем продавать?»

Чем больше производитель продаст, тем более прибыльной будет единица произведенного изделия.

Почему никто не любит маркетологов? Руководителей компаний интересует, на что, собственно, эти умники тратят свое рабочее время; финансовых директоров — деньги; в отделах продаж считают маркетологов занудами, они, мол, мыслят слишком абстрактно и мало понима

Одержимость себестоимостью единицы продукции ушла бы на второй план, а на первый выдвинулась одержимость затратами на привлечение и удержание покупателей.

. Устойчивым же это преимущество делают определенные когнитивные процессы. К ним, в частности, относятся рассмотренные нами склонность потребителя к подтверждению, склонность к сохранению статус-кво, стремление избежать потерь и привычки, связанные с приобретением и потреблением продуктов.