Цитаты из книг автора «Нирадж Давар»

Цели имеют больше смысла, когда определяются относительно конкурентов

Доверие, надежность поставок, качество обслуживания, знания, опыт и репутация не могут быть выпущены на заводе, упакованы и проданы в магазине. Все это — источники потребительской ценности.

Планирование и бюджетирование строятся вокруг продукта; к объемам его выпуска привязаны повышения по службе и премии. Все надежды и устремления менеджеров нацелены на инновации в продуктовой линейке и безостановочный выпуск все новых и новых продуктов.

Почему ваши потребители покупают у вас, а не у ваших конкурентов?

Kodak логично завершилось банкротством — а все потому, что хотя цифровая фотография и была изобретена в ее лабораториях, сама компания не взяла вовремя под контроль переход рынка на эту новую технологию.

железнодорожники проиграли в конкурентной борьбе авто- и авиаперевозчикам лишь потому, что вовремя не осознали простого факта: железнодорожные компании занимаются транспортировкой конкретных грузов, а не некими абстрактными «железнодорожными перевозками».

В рамках этой модели потребительская ценность создается в ходе взаимодействия с клиентами, конкурентные преимущества возникают на открытом рынке, а основные затраты связаны с привлечением, удовлетворением потребностей и удержанием покупателей.

Сдвиг к конкурентному преимуществу на уровне потребителя влияет на стратегию в трех аспектах. Во-первых, преимущество смещается с компании на рынок, на взаимодействие с потребителями. Во-вторых, компании получают возможность не просто создавать устойчивое конкурентное преимущество, но и накапливать его. И, в-третьих, если навыки и ресурсы, необходимые для производства и перемещения продуктов, можно найти на стороне, то требуемые для взаимодействия с клиентами нужно развивать исключительно внутри компании.

Многие компании до сих пор работают так, как если бы бóльшая часть постоянных затрат, основная потребительская ценность и ключевые конкурентные преимущества относились к уровню продукта. Они продолжают «зацикливаться» на объемах выпуска и эффективности производственных процессов

Сдвиг навсегда меняет облик компаний и отраслей, которые на него решились. После того как на уровень потребителя смещаются затраты, создаваемая ценность и источники конкурентного преимущества, «ландшафт» отрасли преображается до неузнаваемости. Возникают новые формы потребительской ценности; компании, обеспечившие себе конкурентные преимущества нового типа, процветают, а не сделавшие этого — борются за выживание или безнадежно отстают. Для компаний такой сдвиг означает изменения на многих фронтах: в частности, нужно скорректировать стратегию, организационную структуру, функционал подразделений, ответственных за работу с потребителями, в том числе служб маркетинга и продаж, а также подходы к конкуренции на глобальном рынке. Это глубокие, всеобъемлющие и непростые перемены, особенно для компаний, сделавших серьезные инвестиции на уровне продукта и привычно сфокусированных на нем.