Цитаты из книг автора «Нирадж Давар»

Каковы скрытые риски, которые они берут на себя, имея дело с вашей компанией и вашим продуктом? Почему потенциальные потребители не покупают у вас (иными словами, какие издержки и риски не дают им это делать)?

Лучшее, что можно сделать для построения конкурентного преимущества на уровне потребителя, — выяснить не лежащие на поверхности болевые моменты в областях вашего взаимодействия с ним. Сформулировать их помогут три следующих вопроса: Каковы скрытые издержки, которые несут потребители, покупая и используя ваш продукт?

Менеджерам по продажам и маркетингу следует не полагаться исключительно на гениев-разработчиков, а взять ответственность за инновации на себя.

Положившись на бренд, он как минимум получает уверенность в том, что выбранное вино стопроцентно подходит для предстоящего события.

этого вытекает привычка потребителей полагаться на бренд как на самый доходчивый показатель качества

даже если у особо скрупулезных хватит упорства углубиться в изучение двух или десяти ценовых категорий, детально проанализировать их они не в состоянии — у людей нет на это времени. Экспертом покупатель может быть разве что в нескольких продуктовых категориях.

Одно из самых полезных упражнений для руководства компаний — это анализ издержек и рисков, которые несут их потребители.

следует сосредоточиться на формировании отношений с потребителями, управлении этими отношениями, а также на распределении соответствующих затрат между всеми продуктами, которые, как нам известно, потребители хотят получать из надежных рук. Но в качестве источника постоянных затрат живые люди очень отличаются от завода

основные статьи фиксированных затрат сейчас — это реклама, продвижение, листинг, маркетинговые исследования и управление отношениями с потребителями. Производственные расходы при этом перешли в разряд переменных затрат… Значит, критически важным ресурсом, который нужно оптимизировать, становятся не производственные мощности, а потребитель!

компания не может полностью избавиться от постоянных затрат — она лишь «сдвигает» их на другой уровень. Одновременно со снижением расходов на продукт растут расходы на привлечение, удовлетворение и удержание потребителей. К тому же бóльшая часть производственных затрат фиксирована. А бóльшая часть расходов на рекламу, маркетинговые исследования и анализ рынка, бренд-билдинг, управление отношениями с потребителями, инфраструктуру дистрибуции, управление данными и послепродажное обслуживание не зависит от того, сколько единиц продукции удается продать.