Цитаты из книг автора «Нирадж Давар»

На рубеже веков ручеек данных превратился в бурный поток, и бизнесменам пришлась по вкусу идея не относиться к потребителям как к некоему «сегменту» рынка, а подходить к ним индивидуально. Маркетинговая игра сместилась в область коммуникации и убеждения один на один.

Данные со сканеров кассовых аппаратов и информация с карт лояльности отвечают на критически важные для маркетологов вопросы: кто купил, что именно купил, когда и по какой цене.

настроения людей следуют дневному биологическому ритму, не знающему культурных и социальных границ.

настроения в Twitter предсказывают продажи билетов точнее, чем все другие инструменты, в том числе созданная специально для этой цели Голливудская фондовая биржа. Исследователи HP Labs утверждают, что данным образом можно предсказывать коммерческий успех и других продуктов и услуг на самых ранних стадиях их жизненного цикла.

предложение потребительской ценности было уникальным — оно опиралось на инженерный опыт, маркетинговую находчивость и стратегическую проницательность. В совокупности эти элементы являли собой результат анализа общей картины рынка, основанный на данных о сотнях взрывов в десятках карьеров. Принципиально то, что это конкурентное преимущество весьма трудно скопировать — настолько оно специфично. К тому же оно обладает еще одной интересной характеристикой: потенциалом внутреннего роста. Чем больше взрывов проводила ICI, тем больше новых данных оказывалось в ее распоряжении, тем точнее становилась модель, а вместе с ней и качество взрывных работ

Как вы считаете, вас защищают патенты и продукты или бренды и рыночные позиции? Насколько устойчивыми являются ваши конкурентные преимущества? Подвержены ли они быстрой эрозии, легко ли конкурентам догнать вас? Стабильны ли ваши отличия или они быстро копируются другими игроками?

Являются ли источники ваших конкурентных преимуществ внутренними или внешними по отношению к компании? Относятся ли эти преимущества к самой компании или к рынку целом? На чем основаны ваши отличия от конкурентов — на более низких производственных издержках, продуктовом разнообразии или снижении издержек и рисков потребителей? Говорите ли вы об инновациях в терминах новых продуктов или смотрите на них шире, в терминах новых форм

информация, которую компания собирает с помощью своей клиентской сети: зрители присваивают просмотренным фильмам рейтинги, и компания использует их для рекомендаций другим киноманам. Выстроив систему рыночных связей и сбора, анализа и применения информации, Netflix остается недостижимой для конкурентов. Информация от участников рынка — это актив уровня потребителя: Netflix удалось сделать ее доступной для клиентов и тем самым снизить их риск выбрать «неподходящий» для себя фильм. Из-за этого потребители возвращаются к Netflix снова и снова, несмотря на принятое компанией в 2012 г. решение единовременно поднять цены на 60%.

Источники же конкурентных преимуществ на уровне потребителя лежат в области знания собственной клиентской базы, тесной связи с со своими клиентами, а также в их знаниях о вас.

Вы уже «разметили» процесс поиска потребителями информации о ваших продуктах? На каком этапе они несут самые высокие издержки? Какого типа риски пытаются снизить? Можете ли вы смоделировать поведение потребителей при помощи вопросов из раздела «Системное снижение издержек и рисков»? Как потребители принимают решение о выборе продукта из вашей продуктовой категории? Как они решают, когда, сколько и по какой цене покупать? На какие источники информации и советы экспертов полагаются ваши потребители в процессе принятия решения о покупке в вашей продуктовой категории? Можете ли вы перестроить свои процессы коммуникации, брендинга и доставки, чтобы снизить издержки и риски потребителей?