Цитаты из книг автора «Нирадж Давар»

Иногда конкурентное преимущество на уровне потребителя создает такой мощный буфер против конкуренции, что оказывает компании «медвежью услугу»:

что именно поможет их компаниям получить конкурентное преимущество: отбор так называемых правильных критериев или инвестиции в практически любой критерий, который маркетинговыми методами можно «раскрутить» до уровня ключевого.

Идея вынести бренд глубоко запрятанного внутри элемента компьютера на «поверхность», сделать его видимым конечному пользователю была первым шагом на пути превращения бренда в критерий покупки.

доминирующим относятся бренды, которые установили устойчивую связь с одним из критериев покупки.

Цель маркетолога заключается в изменении степени относительной важности, которую люди присваивают тем или иным критериям покупки, и внедрении в их сознание новых критериев. Так совместными усилиями различных специалистов создается основа для создания устойчивого конкурентного преимущества в умах потребителей.

Чем управляют ваши бренд-менеджеры? Действительно ли они больше думают о физическом рынке, чем об игровом поле в умах потребителей? Какова цель управления брендами в вашей организации? Насколько хорошо вы понимаете происходящее в умах потребителей? Какие метафоры и термины используются в вашей организации, когда вы говорите об этом игровом поле? Как ваша компания конкурирует за умы потребителей? Что вы делаете для того, чтобы усилить свое влияние на них?

Сталкиваясь с новым продуктом, люди, согласно принципу когнитивной экономии, пытаются классифицировать его и отнести к одной из знакомых им категорий. Им хочется применить к новому продукту уже имеющиеся знания, полученные при пользовании похожими товарами

покупатели часто выбирают продукт, который легче купить, а не тот, который больше соответствует их целям, просто потому, что не могут или не желают лишний раз заморачиваться. У этого базового принципа есть множество вариантов, включая ментальные модели и ограничители, которые потребители «включают», чтобы не потеряться в хаосе рынка. В следующих двух главах мы остановимся на них подробно. А пока лишь заметим, что принцип когнитивной экономии акцентирует внимание на вопросе «Как потребители покупают и используют продукт?», а не «Почему они это делают?». Тем самым подчеркивается важность действий на уровне потребителя и необходимость сдвига стратегии на этот уровень.

Совокупные расходы на рекламу в мире уже превышают $500 млрд и растут примерно на 10% в год.

мире с практически бесконечными возможностями выбора потребители отдают предпочтение брендам или продуктам, которые не обманывают их ожиданий. Чтобы служить полноценной платформой для связывания покупателей и продавцов, ваш бренд должен завоевать доверие к себе благодаря стабильному качеству, последовательному позиционированию на протяжении длительного времени и по итогам множества транзакций. Бренд словно гарантирует потребителю, что его будущий опыт использования продукта или услуги окажется аналогичным опыту, полученному в результате предыдущих покупок. Иногда покупатели готовы платить премию за присущее бренду обещание «Вы получите то, что видите», а иногда возвращаются к любимым брендам благодаря тому, что маркетологи называют лояльностью. В любом случае бренд приносит доход на инвестиции в убеждение потребителей в качестве и стабильности данного товара. Этот доход в свою очередь стимулирует продавца и далее инвестировать в товар.