Цитаты из книг автора «Николай Рысёв»

разнообразие наглядного представления. Наглядность и разнообразие.

1. Философия продаж Все начинается с философии продаж. Философия или идеология продаж – это внутренние установки продавца по отношению к тому, что он делает, по отношению к своему клиенту и своему продукту. Философия продаж – это индивидуальные и корпоративные ценности. Чем больше эти ценности совпадают, тем более продавец чувствует себя в своей тарелке, когда работает в своей компании. «Клиент всегда прав». Это философия продаж. «Клиент прав в 95 % случаев». Это философия продаж. Кстати, а вы лично как думаете, в скольких процентах случаев клиент действительно прав? «Самое главное – это втюхать». Это философия продаж. «Основная цель продавца – создание предвкушения удовлетворения потребности у клиента». Это философия продаж. Заходишь в офис компании «Coca – Cola» и что ты видишь? Большую надпись «Правило № 1. Если ты не позаботился о своем клиенте, о нем позаботится кто-то другой». Это – философия продаж! Билл Гейтс говорит: «Ваши самые недовольные клиенты – ваш самый большой источник обучения». Ричард Бренсон предлагает такой принцип работы с клиентом: «Ключ к успеху – это создание у клиентов реалистичных ожиданий, а затем эти ожидания нужно не просто оправдать, их нужно превзойти». Джефф Безос, основатель Amazon, утверждает: «Если вы сделаете клиента несчастным в реальной жизни, он расскажет об этом 6 друзьям. А, если вы сделаете клиента несчастным в Интернете, то об этом узнает 6 000 человек». А помните, кто говорил, что клиент – это тот, кто платит нам зарплату? Все это – принципы философии продаж! Идеология продаж может быть хорошо осознанной и четко сформулированной. Бывает так, что философия продаж находится у человека или у компании в полуосознанном состоянии. Могут быть и вариации. К примеру, наверху, у топ-менеджеров, философия продаж проговорена, а вот менеджеры по продажам о ней не знают. Или ее не разделяют. Как вы понимаете, вариантов бывает масса. Я лично всегда выступаю за то, что если уж ты пришел работать в компанию, то должен разделять ее принципы и нормы. По крайней мере, относиться с уважением, а не судачить в курилках и коридорах о том, какое руководство плохое. Позиция сплетен слабая, даже можно сказать, мелкотравчатая. Недостойная продавца. Вы же продавцы, вы сами себе хозяева, вы сами распоряжаетесь своей жизнью! Найдите себе тот продукт и ту компанию, в которой работать вам будет действительно по душе. Вы же денег будете больше зарабатывать! Гораздо больше!! Ну, очень много!!! Да что я объясняю. Будто вы сами не знаете. Итак, философия продаж – это внутренние установки человека, которые им руководят. А от установки зависит очень многое!

это реально печально, грустно и, поверьте, противно.

когда ты сидишь на шее у родителей

ошибка новичка – человек говорит: «Как я вас правильно понял, вы…».

Клиент: «У вас самые высокие цены!» Продавец (нейтрально, но с легкой долей сомнения и одновременно с заинтересованностью, как бы уточняя, но без театральности): «У нас самые высокие цены?» К: «Ну не то, чтобы самые высокие, но и не самые низкие». П: «Давайте сосредоточимся на том, каким образом в нашем продукте сочетаются цена и качество!»

«Естественно, это хорошо – когда основные потребности закрыты». (Продавец не сказал: «Все», – он сказал: «Основные» – а ведь есть еще дополнительные! Вы понимаете, куда я веду?) • «Разумеется, вести переговоры надо о том, в чем есть потребность». (Это моя любимая возвратная реплика, она практически гениальна). • «Конечно, любой рабочий бизнес имеет определенные решения для своих потребностей».

Клиент: «Это долго». Продавец (один вариант на выбор): • «Конечно, время – это важный ресурс». • «Безусловно, хочется получить продукт как можно быстрее». • «Да, большинство работает в условиях дефицита времени». Как вы видите, продавец не соглашается с тем, что это долго, но говорит о важности времени. К: «Мы работаем с другим поставщиком». П (один вариант на выбор): • «Конечно, стабильные отношения в бизнесе – это важный вопрос». • «Разумеется, у каждого поставщика есть свои преимущества». • «Безусловно, мы все существуем в условиях конкуренции».

Насколько для вас это актуально? • Стоят ли перед вами задачи в этой сфере? • Что сейчас для вас наиболее приоритетно? • Что из перечисленного мною может быть полезно для вашей компании в первую очередь? • Что вызывает наиболее живой интерес у вас?

Не задавайте клиенту вопрос: «Вас это интересует?»