Цитаты из книг автора «Николай Рысёв»

Когда вам необходимо узнать определенное отношение к чему-либо у клиента, и вы не хотите сформировать его псевдомнение, предлагайте ему выбор из нескольких вариантов, одним из которых является вариант «не знаю», «еще не определился». Когда вы позволяете говорить человеку так, особенно на первых фазах контакта, ситуация остается под вашим контролем, и у клиента остается возможность нейтрального суждения о вашей услуге – «пока не знаю», которое со временем превратится в позитивное.

Если вы хотите услышать субъективно важные для клиента вещи, задавайте открытые вопросы.

Это очень опасный феномен, так как таким образом людей побуждают принимать решения раньше времени

Надо, – говорили гуманистические психологи, – всецело доверять организму клиента, его внутреннему миру: если он что-то говорит, то так и есть – это его субъективная картина мира, его мир, по чьим законам он живет, его реальность, несмотря на то что данная реальность может

В США проводили специальный эксперимент. Опрос по поводу мер, связанных с разрешением абортов. Одной половине испытуемых предлагали ответить на следующий вопрос: «Существующие меры, связанные с абортами, необходимо: облегчить, оставить такими как есть, ужесточить?». Приблизительно 46 % отвечали, что меры необходимо ужесточить. Остальные 54 % распределялись между двумя другими вариантами. Большинство высказывалось за ужесточение. Другой половине испытуемых предлагали ответить на следующий вопрос: «Существующие меры, связанные с абортами, необходимо: ужесточить, облегчить, оставить такими как есть?». Приблизительно 46 % отвечали, что меры необходимо оставить такими как есть. Остальные 54 % распределялись между двумя другими вариантами. Большинство высказывалось за сохранение имеющихся мер. Впечатляет, не правда ли? Не знаю, как вас, а меня впечатляет. Форма вопроса определяет ответ на вопрос. Получается следующая закономерность: когда клиент отвечает на вопрос не так, как хочется вам, это не он так отвечает, это вы так спросили. Только путем филигранных техник и долгих тренировок мы можем достичь результатов, удовлетворяющих нашим ожиданиям. Если мы говорим о вопросах, нелишним будет упомянуть такое понятие, как «псевдомнение». Каждый человек, в том числе и клиент (если мы допускаем, что он – тоже человек), имеет определенные мнения касательно многих вещей и явлений. Но… Есть события и факты, относительно которых человек никогда серьезно не задумывался и

Когда вы хотите, чтобы клиент принял решение, но желаете сделать это помягче, или если вы немного сомневаетесь, согласится ли клиент на такое предложение, тогда стоит задавать именно такой вопрос.

В каждом случае первая часть вопроса содержит предположение, что клиент что-то хочет: встретиться, использовать, реализовать свой интерес, а вторая часть вопроса предлагает выбрать ему из двух вариантов

Есть знаменитая западная и, тем не менее, верная формула: много маленьких «да» приводит к большому «ДА

То, что происходит сейчас, для меня более важно. П: Да, разумеется, посмотрите на этот вид страхования. Мы стремимся учитывать индивидуальное положение каждого клиента. Вы достаточно полно и откровенно рассказали мне, чего вы ожидаете он страховки. Для вас же важно то, что происходит сейчас? К: Да.

Данный феномен носит название привязки или подгонки. Информация как бы привязывается к вопросу, и ответ подгоняется под то, что хочет услышать вопрошающий.