Цитаты из книги «Активные продажи 3.1: Начало»

Первое впечатление о человеке на 38 % зависит от звучания [тона и тембра] голоса, на 55 % от визуальных ощущений [от языка жестов] и только на 7 % от вербального компонента [смысла слов].

отказ клиента – часть нашего бизнеса. В этом нет ничего плохого, и нет ничего хорошего. Эта некая объективная реальность. Четвертый инструмент – наша вера в то, что к каждому отдельному человеку можно найти именно тот подход, который обеспечит с ним позитивный и конструктивный контакт.

Продавец: Добрый день, меня зовут Николай, я представляю газету «Бизнес-город». Клиент: Здравствуйте. Что вы хотите? П: Степан Семенович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целевую аудиторию, то я хотел бы рассказать о тех путях, которыми предлагает идти наше издание!

Вы убедились в качестве нашего продукта и сервиса. Можете ли вы подсказать, к кому из ваших партнеров и/или клиентов я могу обратиться с предложением рассмотреть наши услуги?» К

Приведем еще примеры «очевидных фактов». Добрый день, Юрий Висмачев, компания «Апельсиновые соки из Гвинеи», Василий Васильевич, каждая компания стремится к оптимизации ассортимента продаваемой продукции. Здравствуйте, Артем Бровкин, фирма «Насос и пылесос», каждое кафе забоится об уюте своих посетителей, чтобы они задержались и хорошо провели время.

В данном методе вы используете следующий простой феномен – невозможно спорить с тем, что очевидно, что не вызывает агрессии, с тем, с чем мы чаще всего встречаемся, с тем, во что мы верим больше. Когда вы произносите очевидность и неоспоримость, касающуюся клиента, и он с ней соглашается, вам всего лишь оста

4. Метод «Очевидное и неоспоримое»

Роли достаточно жестко управляют людьми и создают определенные рамки. И чем сильнее человек увлечен ролью – сам по себе или другие постарались, вопрос второй, – тем определеннее для других его поведение.

«Надо, – говорили гуманистические психологи, – всецело доверять организму клиента, его внутреннему миру: если он что-то говорит, то так и есть – это его субъективная картина мира, его мир, по чьим законам он живет, его реальность, несмотря на то что данная реальность может крайне мало походить на реальности других людей».

Если вы хотите услышать субъективно важные для клиента вещи, задавайте открытые вопросы. Если вы хотите натолкнуть клиента на определенную мысль, задавайте альтернативные вопросы. Иногда альтернативный вопрос является не ограничением выбора клиента, а расширением выбора клиента. Он актуализирует те мотивы, которые до сих пор клиент не отслеживал.