Цитаты из книги «Активные продажи»

Идеомоторная тренировка заключается в том, что .

Заученные, запрограммированные сопротивления менеджеров по закупкам • Дави, угрожай поменять на другого поставщика, добивайся своего. Не иди ни на какие уступки, но требуй как можно больше уступок у продавца.

Я не хочу тратить ваше время понапрасну, поэтому и задаю вопросы по существу. Ваш бизнес нормально функционирует, просто вы сейчас очень осторожны? Или у вас сейчас реальный кризис, и вы спасаете свой бизнес? И поэтому вам не до нашего предложения.

я не хочу тратить ваше время понапрасну, поэтому и задаю вопросы по существу. Если вы испытываете дискомфорт при задавании таких вопросов, обоснуйте их вначале. То есть перед каждым вышеприведенным вопросом можно так и сказать.

«Звоните после пандемии». «Сейчас кризис». «У нас урезаны все расходы». «Денег нет из-за кризиса». «Мы сейчас не принимаем таких решений». «Мы ждем, когда наступят более стабильные времена». «Сейчас финансовый кризис». «Времена изменились». И так далее и тому подобное.

во время моей взрослости это уже пятый кризис, которому, честно сказать, пока не видно конца. И когда настоящий кризис завершится и пройдет небольшой период стабильности начнется новый кризис. Мы это уже понимаем, не правда ли? Так что давайте спокойно выделять сопротивления, связанные с кризисом. Нам теперь эти «черные лебеди» нипочём, а жизнь в мире VUCA (volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность) – для нас обычное дело. И когда было по-другому, хочу вас спросить?! Когда? Первая мировая война, революция 1917 года, гражданская война, сталинские репрессии, Вторая мировая война, Карибский кризис, брежневский застой (я вырос при нем, конечно, мы не голодали, но сказать, что шиковали, тоже нельзя), рейгеновская эскалация гонки вооружений, Перестройка, развал СССР… (Для аполитичных поясняю, что все это очень сильно влияло на экономику и уровень жизни (или смерти) обычных людей, которые просто хотели бы нормально, комфортно и спокойно жить.) Что для нас VUCA – для наших отцов и дедов скука!

Возражения могут быть истинные и ложные. Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделке. Преодоление ложных приводит к новым возражениям. Ложные возражения выполняют функцию маскировки, муляжа, за которым можно обнаружить истинное возражение. Вы – торговый представитель мясоперерабатывающего завода, я – менеджер по закупкам сети магазинов. Сыграем в такую игру? В ответ на ваше предложение разместить колбасу на наших прилавках, я отвечаю: «Нет места на прилавках, видите, все занято, через месяц приходите». На первый взгляд все так и обстоит. Надеюсь, вы не настолько наивны и не думаете, что клиент говорит вам только правду. На самом деле, я могу быть недоволен качеством вашей продукции, которую мы выставляли в прошлом месяце. Конечный потребитель был недоволен, жаловался, что качество не очень. Но по каким-то причинам мне не хочется это говорить вам прямо в глаза. О причинах возникновения ложных возражений мы поговорим подробнее в определенное время. Итак, вместо того чтобы прямо сказать вам: «Ваша колбаса плохого качества», – я вешаю вам лапшу на уши по поводу недостатка места на прилавках. И если вы примете мое возражение за чистую монету, вы начнете с жаром рассказывать о чуде мерчандайзинга. Вы даже можете предложить дополнительные прилавки, которые ваш завод совершенно бесплатно предоставляет в обмен на

Есть возражения, а есть объективные условия. Чем они отличаются? Условия – это непреодолимые препятствия, объективные условия, не позволяющие осуществить продажу вам, а клиенту покупку. К примеру, если вы попробуете продать мне «Роллс-ройс» или «Порш», у вас вряд ли получится. У меня действительно нет денег на покупку такой машины. Единственно сильным аргументом для меня в таком случае может быть пистолет у виска. У моего виска, разумеется. Ваше демонстративное самоубийство все равно не заставит меня купить «Порш». Вряд ли вам удастся продать мне холодильник, если неделю назад я уже приобрел аналогичную модель. Это тоже объективное условие.

напишите возражения клиента, которые вам приходится слышать. Сделайте это прямо сейчас! Если вы действительно читаете книгу для повышения своих продаж, сделайте это! (А я пока подожду…). Итак, сколько получилось? Обычное количество – около 10-15. Есть два-три убойных возражения (убойных для вас). Есть порядка 6-7 наиболее распространенных возражений, включая убойные. И есть еще 8-9 возражений, появляющихся время от времени.

Из любого кризиса есть два выхода: первый – сломаться, второй – окрепнуть. Возникшее со стороны клиента возражение в какой-то степени – кризис цикла продаж, маленький локальный кризис переговоров. Ваш профессионализм определяет то, насколько вы сможете выйти из этого кризиса. Глава 21 Поч