Цитаты из книги «Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов»

Если мы будем больше времени работать с хорошими клиентами, отвечающими нашим критериям, то будем получать от работы и карьеры больше удовольствия.

Вот что почти всегда говорили наши учащиеся: большую часть времени они тратили не на те организации и не на тех людей. Подсознательная тяга проводить время с теми, кого мы уже знаем, слишком сильна. С этим необходимо бороться, чтобы тратить время и усилия на лучших потенциальных клиентов, кем бы они ни были. Может быть, страшно обращаться к людям, которых вы плохо знаете, но это самая прямая дорога к развитию.

Что дает вам расставление приоритетов? Можете ли вы сказать, что тратили усилия на то, что с наибольшей вероятностью привлечет идеальных клиентов?

Цель – выделить самых ценных клиентов, чтобы инвестировать время туда, где оно максимально окупится.

С какими бы клиентами вы ни работали и какой путь развития бы ни предпочитали, процесс остается тем же: надо отдавать предпочтение наиболее важным связям, а не общаться с теми, кого уже знаете.

Позиционировать себя трудно, пока вы не определите, до кого хотите это позиционирование донести, потому что необходимо понять точку зрения и ценности потенциальных клиентов и именно на них делать акцент. Поэтому таргетирование и позиционирование очень взаимосвязаны. Позиционирование показывает, какие конкретно проблемы вы решаете, а нацеливание показывает, какие люди тратят деньги на решение этих проблем. Сначала поговорим о таргетировании, а затем вернемся к позиционированию.

необходимо систематически развивать крепкие связи с людьми, важными для нашего бизнеса.

Если клиент далек от идеала и ситуацию не получается исправить, пора планировать разрыв отношений. Отказ плохому клиенту означает возможность поработать с хорошим или даже с несколькими хорошими. Признаем мы это или нет, трудные клиенты отнимают у нас непропорционально много времени и энергии.

Хорошее позиционирование направлено на потребности потенциальных клиентов. Но каких именно? Быть «для всех» – то же самое, что быть ни для кого. Первое, что нужно сделать, – это идентифицировать наиболее желательных клиентов и нацелиться на них. Только получив четкое представление об идеальных клиентах, вы сможете эффективно позиционировать себя, чтобы их привлечь.

Получается, что, как бы ни хотелось быть всем для всех, это опасно. Специализация создает спрос. А чтобы специализироваться должным образом, необходимо знать, где вам этот спрос нужен. Для кого вы работаете?