Сначала надо максимально точно понять, чего желает клиент. Хочет ли он просто перекусить, провести деловой ужин или выпить чашку кофе. Предпочитает ли он мясо или курицу. Кофе или чай?
После того как клиент сформулировал свои потребности, хороший официант сформулирует те потребности, которые клиент не высказал. То, в чем он сам себе не отдает отчета. То, чего он желает, но о чем не говорит.
Если обрабатывать только озвученные потребности клиента и не учитывать то, что он не высказывает, то продажи будут ощутимо хуже.