Цитаты из книг автора «Михаил Меркулов»

От ценовой политики зависит то, насколько прибыльным будет наш ресторан, но, варьируя прибыльность, мы также влияем и на его успешность. Добившись хорошей потенциальной прибыли, можно лишиться многих потенциальных клиентов. Они не готовы будут платить столько, сколько мы попросим. Поэтому первое, на что необходимо обратить внимание, – это рынок. Без подробного анализа рынка нет никакой возможности определить ценовую политику своего заведения. В первую очередь необходимо провести исследования заведений подобного типа, с подобной целевой аудиторией, расположенных в подобных местах. То есть если ваш ресторан на окраине, то нет смысла ориентироваться на цены в ресторанах, расположенных в центре города. Вам нужно провести исследование того, как все происходит у конкурентов, находящихся в схожих с вами условиях: месторасположение, целевая аудитория, формат заведения и его кухня. Опять-таки нет смысла сравнивать домашний семейный ресторанчик с пафосным местом для привилегированных гостей.

Мы поощряем клиента приходить чаще, поэтому предлагаем ему получить что-то приятное за следующий визит. Но не за второй, а, скажем, за каждый третий. Во-первых, это очень просто, а во-вторых, крупные бонусы вы давать не сможете – нерентабельно, а мелкие не привлекут внимания. Каждый третий визит – очень неплохо. Четвертый и пятый – это уже перебор, а вот каждый третий – то, что надо, чтобы порадовать клиента бесплатным бокалом вина, чашкой кофе или чем-нибудь еще. На том, что он пришел к вам трижды, вы заработаете больше, чем потратитесь на бонус.

Это может быть прогрессивная скидка, зависящая от количества гостей. Если, например, клиент, состоящий в вашей базе, придет к вам в ресторан с кем-то вдвоем, то получит скидку в 2 %. Если втроем – 4 %, вчетвером – 6 %. При этом вы не слишком снизите свою прибыль, а клиент, подбирая место для встречи, выберет вас. Ведь здесь он получит выгоду.

Поставив временное ограничение, например «действует только до конца недели!», вы побудите клиента не откладывать визит, если ему это предложение понравилось. Оптимальный срок – неделя, 10 дней. Два дня – маловато, 2 недели – многовато

Оффер (англ. to offer – предлагать) – это само предложение, которое должно быть по-настоящему интересным. При этом еще и интересно сформулированным. Примеры действительно хорошего предложения: «Каждый второй бокал пива бесплатно!», «Три чашки кофе по цене одной», «Скидка на десерты – 90 %». Не бойтесь при этом финансово прогореть: ваше предложение – только для тех клиентов, которые есть у вас в базе. Люди с улицы об этом не узнают: вы не будете рекламировать эти акции среди них. А постоянный клиент придет, представится и уже после этого согласно акции получит какой-то бонус. То есть большого потока халявщиков бояться не стоит.

чем больше меню, тем больше простор для допродаж. И даже чрезмерно объемное меню вряд ли отпугнет клиента. Наоборот, скорее всего, ему потребуется помощь официанта для того, чтобы определиться с выбором. А вам это только на руку. Конечно, кухня будет протестовать против огромного количества позиций в ассортименте заведения, но от этого зависят и их зарплаты тоже, поэтому договориться всегда можно. На каждой странице меню стоит разместить различные варианты добавок, из числа тех, что мы обсуждали, когда говорили о допродажах. Бывает, рестораторы, решив внести различные дополнения к блюдам, помещают информацию о них лишь на последней странице меню. Наверняка, вы сталкивались с подобным. Не повторяйте ошибку – указывайте все возможные способы как-то дополнить блюдо на каждой странице или, как минимум, на каждом развороте.

Себестоимость любой чашки кофе, даже самого хорошего, редко когда превышает 10–15 руб. А клиенту она обходится значительно дороже. Поэтому ваша задача – продать как можно больше кофе, чая, кофейных коктейлей и напитков. Необходимо обучить официанта продавать их, закупив при этом действительно хорошие, качественные сорта кофе или чая (зачастую они стоят не многим дороже, чем плохие). Кофе должен быть у вас лучшим в городе. Непережаренные зерна, вычищенная до блеска кофемашина, толковые бариста и т. п. И главное – тщательно продвигать свой кофе среди клиентов и активно продавать. Здесь подойдут различные акции: закажи одну чашку кофе и получи вторую за 50 % стоимости, различные спецпредложения со скидками на десерты при заказе чашки кофе и прочие бонусы. Напитки лучше всего варьировать по принципу маленькая – большая порция. Например, сок может идти порциями 200 мл и 400 мл (250 и 500 – подойдет хуже, потому что не каждый гость осилит пол-литра сока, да и пол-литровый стакан вы вряд ли так легко найдете). Полезно обратить внимание на то, как Кока-Кола и Пепси-Ко выстраивают объем своих бутылок. Начиная от 0,250 и заканчивая 2,250 л.

Попробуйте ввести в ассортимент своего ресторана половинные порции стоимостью 60–70 % от стоимости стандартных порций. То есть если какое-то блюдо стоит у вас 500 руб., то пусть половинное блюдо будет стоить 300–330 руб.

Персонал – ключевой момент каждого заведения общепита.

Следующая типичная ошибка ресторатора – неправильное отношение к интерьеру.