Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

не только смоделировать позитивное будущее, но и освободить свое настоящее от влияния клиента

напишите, что будете делать, если эта сделка не состоится. Какие конкретные действия вы предпримете, чтобы двинуться дальше, заработать денег и не испортить себе настроение.

реальность клиента совершенно иная.

Неумный продажник, в лучшем случае, пытается моделировать реальность клиента, руководствуясь своими иллюзиями. На переговорах быстро выясняется, чт

продажник не удосуживается изучить реальность клиента. Он не понимает, что для клиента важно, а что нет

мы получаем переговоры о взаимной выгоде.

ведет себя как потенциальный партнер, то тем самым он формирует совместную с клиентом, общую реальность

Важно, что об этих картах думают противники.

Моделируя реальность будущих переговоров,

Как управлять «силой» и «слабостью»