Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

Каждый грамотный переговорщик старается показать оппоненту, что его собственная ситуацию очень слабая, он ничего не боится, ничего не теряет и ни в чем особенно не заинтересован.

Чем больше хочешь и чем больше боишься, тем меньше вероятность, что сделка пройдет хорошо.

У сильной ситуации есть удивительное свойство: она делает поведение человека предсказуемым для наблюдателя, но не для него самого.

Пока вы достоверно не знаете, как клиент воспринимает ситуацию сделки с вами и вашей компанией, вы разговариваете не с клиентом, а сами с собой. Помните об этом.

Если вы идете на переговоры с заранее определенным внутренним настроем, вы будете разговаривать не с клиентом, а сами с собой.

Все сказанное и сделанное клиентом Вася использует для укрепления своего понимания ситуации. То есть любое поведения клиента Вася будет интерпретировать как отсутствие интереса и нежелание покупать.

Потому, что Вася заранее решил за клиента, что его предложение не выгодно ни по ценам, ни по другим условиям

Свое поведение мы, как и Вася, всегда склонны объяснять ситуацией, а не своими личными качествами. А поведение других людей, напротив, всегда объясняем особенностями их личности.

Ситуация, в которой клиент находится на протяжении всей сделки, и есть его реальность.

Могу сказать однозначно: этого мало и это не эффективно, особенно на рынке В2В.