Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

В простейшем варианте – меньше презентовать и больше спрашивать о реальности клиента, его задачах и проблемах.

Возьмите лист бумаги и напишите, что будете делать, если эта сделка не состоится.

не путайте с пресловутым выявлением потребностей.

чересчур раскрылись перед клиентом, то сами дали ему возможность усилить ситуацию для вас.

Чем лучше вы знаете клиента, чем более неформально общаетесь, тем сложнее ему сделать ситуацию сильной для вас. Если же вы

то, что одному кажется сильной ситуацией, другому покажется слабой.

Вася всегда должен иметь в запасе список потенциальных клиентов, к которым пойдет в случае неудачи с текущим клиентом

Всем своим видом Вася должен клиенту говорить примерно следующее: «У моей компании и у меня лично с продажами все хорошо. То, что я предлагаю, востребовано и имеет адекватную цену».

как продажник всегда будет находиться в более сильной ситуации, чем клиент. И перестать переживать по этому поводу. Такова уж доля всех продажников.

При этом опытный переговорщик всячески усиливает ситуацию для оппонента, наглядно доказывая, насколько его позиции шатки, а предложения не интересны.