Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

Если клиент никогда не закупал продукцию, подобную вашей,

где у клиента наибольшие сложности

Изучите ситуацию клиента, сконцентрировавшись на том, как и по каким критериям он будет принимать решение

Можно ли использовать лень B-клиента как канальный фактор? Конечно. Это один из самых распространенных вариантов.

Создание канального фактора – помощь клиенту, способ сделать процесс решения простым, безболезненным и незаметным.

Канальные факторы всегда основываются на простейших человеческих свойствах (лень, жадность, нетерпение и др.).

Он чуть-чуть модифицирует ситуацию клиента, чтобы поверхность, на которой тот стоит, слегка прогнулась в нужную сторону.

Прекратив что-то впаривать клиенту, вы даете ему возможность задуматься о его задачах, проблемах и выгодах.

Ваши вопросы и весь разговор должны строиться таким образом, чтобы клиент сам себе объяснил, как важна и выгодна для него сделка.

Добейтесь, чтобы клиент заговорил с вами о том, что для него важно, какие у него проблемы и задачи.