Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

как практическое руководство. В этом случае вам предстоит выполнить все задания и упражнения, приведенные здесь. Это позволит вам по-иному взглянуть на себя, свою жизнь, лучше понять собственные желания и сделать большой шаг навстречу новой реальности.

Вы продаете «шестеренку» в бизнес-механизм клиента, и она должна точно встать на свое место и обеспечить бесперебойную работу бизнеса в целом. Даже если речь идет о мелочи, о воде или офисной бумаге, это всегда так.

Почему клиенты избегают общения с менеджерами по продажам? Да по очень простой причине. Им уже надоело в сотый раз объяснять, почему предложение не вписывается в бизнес-процессы и структуру компании

то, что вы считаете возражениями, очень часто таковыми не являются.

Если хитрый клиент подготовил встречную повестку дня, то вы все равно остаетесь в выигрыше.

Простейшее действие: на него способен любой продажник, но почему-то его не совершает почти никто. Придите к клиенту на переговоры с готовым планом переговоров, распечатанным в двух

демонстрация готовности на 100% следовать процедуре и даже с опережением: заранее готовить все документы, самому выяснять, что необходимо, не заставляя закупщика нервничать и пинать вас по каждому поводу.

закупщик принимает решение на основе жестких KPI

выяснить, какой именно KPI у закупщика и за что он несет персональную ответственность.

Будет уместно и полезно для продажи объяснить клиенту, что хорошо и что плохо в новой категории продукции, как обстоят дела на рынке, что предлагают конкуренты и др.