Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

Комбинация №2 Нет выгоды – пользуется

максимально важно субъективное мнение о вашем предложении: клиент принимает решение на базе критерия «нравится/не нравится», «удобно/неудобно».

Канальным фактором может быть, например, личная симпатия и приятное общение клиента с продавцом. Это и есть дополнительный «сервис»

Можно использовать лень клиента в B2B-продажах, предъявив во время переговоров тот сервис, который клиент получит до, во время и после подписания договора. Этот сервис может быть не материален, но облегчит ему

нужно выяснить, какой именно KPI у закупщика и за что он несет персональную ответственность.

Пример Вы действуете на рынке с высокой конкуренцией и закупщик принимает решение на основе жестких KPI

Основная задача – создать у закупщика впечатление, что работа с вами на этапе согласования договора максимально комфортна и беспроблемна

Пример У клиента сложная, длительная процедура ввода нового поставщика.

заговорил с вами о том, что для него важно, какие у него проблемы и задачи. И как он эти проблемы и задачи может решить с помощью вашего предложения.

того, кто находится в сильной ситуации, часто хотят добить.