Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

Дорогие продажники, запомните: любые переговоры – это соревнование в управлении ситуацией. Каждый грамотный переговорщик старается показать оппоненту, что его собственная ситуацию очень слабая, он ничего не боится, ничего не теряет и ни в чем особенно не заинтересован. При этом опытный переговорщик всячески усиливает ситуацию для оппонента, наглядно доказывая, насколько его позиции шатки, а предложения не интересны.

должен доказать, что он и его компания не подставят именно Ивана. А поскольку на Иване лежит 200% ответственности, сделать это очень сложно.

Чем выше ответственность, тем сильнее недоверчивость

идеальным поставщиком окажется тот, кто внушит уверенность, будто все будет хорошо. И кто продемонстрирует свою экспертность.

клиент-дилетант не собирается тратить много времени, чтобы разобраться, что именно закупает.

нужно продемонстрировать понимание ситуации, сочувствие к Машеньке (ведь она несет такую ответственность!). Он гарантирует, что только сделки с ним обеспечат Маше душевный покой

на практике менеджеры пользуются шаблонами обработки возражений без учета ситуации клиента.

Комбинация №4. Не пользуется – отвечает

предлагать лучшее в рамках бюджета.

могут принять решение на эмоциях. Чтобы пробудить и усилить эти эмоции, если возможно, стоит дать потрогать и попробовать то, что вы предлагаете.