Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

две точки опоры: – личный контакт и симпатии, которые возникли при переговорах.

к этим сделкам представитель клиента относятся как к головной боли, не придавая им никакого значения.

Комбинация №4 Не выгодно – не пользуется

определить их систему критериев и в дальнейшем использовать этих специалистов как агентов влияния.

Определить, кто в дальнейшем будет использовать то, что вы продали.

определить, по каким формальным критериям закупщик выбирает себе поставщика.

Комбинация №3: Выгодно – не пользуется

представитель клиента вдвойне заинтересован, чтобы закупить то, что максимально соответствует его критериям.

от предмета закупки зависит доход закупщика.

Комбинация №1 Сделка выгодна закупщику и он сам (его подразделение) использует то, что закупает