Цитаты из книг автора Михаил Казанцев

3 цитаты
Любой продавец выясняет все это в ходе общения с клиентом. И очень важно, чтобы ваша коммуникация была системной. Взаимодействие с клиентом — не самоцель, а способ получить информацию, чтобы вскрыть ситуацию клиента. В результате вы должны получить всю необходимую информацию, на основании которой будете принимать решение, как дальше себя вести.
4 декабря 2016
Умный продажник всегда перебрасывает мячик на сторону клиента и разговаривает с ним не о своей сделке, а о том, что клиенту надо, чего ему не хватает, чего бы он хотел… Только еще раз прошу, пожалуйста, не путайте с пресловутым выявлением потребностей.
17 февраля 2016
Умный продажник всегда перебрасывает мячик на сторону клиента и разговаривает с ним не о своей сделке, а о том, что клиенту надо, чего ему не хватает, чего бы он хотел… Только еще раз прошу, пожалуйста, не путайте с пресловутым выявлением потребностей.
15 января 2016
Простейшее действие: на него способен любой продажник, но почему-то его не совершает почти никто. Придите к клиенту на переговоры с готовым планом переговоров, распечатанным в двух экземплярах.
10 января 2016
Канальные факторы всегда основываются на простейших человеческих свойствах (лень, жадность, нетерпение и др.).
10 января 2016
После взаимодействия с клиентом проактивный менеджер задает себе примерно такие вопросы: Чего я хотел добиться? Что я знал о клиенте и ситуации? Что я планировал сделать? Почему это должно было сработать? Какой реакции от клиента я ждал? Что я сделал в реальной ситуации? Как повел себя клиент? Какие эмоции я испытал? Что я делал дальше? Чему я могу научиться на базе этой ситуации? Как я смогу это использовать дальше для достижения своих целей? Что конкретно я буду делать? С какими клиентами? В каких ситуациях? Какие новые возможности у меня появляются?
10 января 2016
Реактивный — значит не «быстрый», а реагирующий. Человек, находясь в реактивной позиции, не управляет ситуацией. Он управляется ею. Реактивный менеджер по продажам только реагирует на клиента, не пытается управлять ни своим поведением, ни решениями и поведением клиента. Он делает только то, что получается само собой, и, разумеется, не способен планировать и прогнозировать. Следовательно, не способен управлять продажами.
10 января 2016
Изучение ситуации клиента — это не выявление потребностей. Это прояснение той реальности, в которой клиент существует и сквозь призму которой будет воспринимать ваше предложение.
10 января 2016
Реклама не только побуждает человека покупать, но и придает шопингу смысл и цели, оправдывает его эмоционально.
9 января 2016
продажи — это влияние, прежде всего продавца, на решение, которое принимает клиент.
15 сентября 2015