Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

лучше добиться от клиента «нет», чем условного «я подумаю». Потому что если в базе 140 «я подумаю», они как «мертвые души». А по факту нет ничего, нет денег. Лучше пусть будет 20 «да» и 120 «нет», чем 140 «я подумаю». Закрытие – это самое главное.

Давайте разберем, какие бывают причины, по которым люди не закрывают. – НЕДОСТАТОЧНО ЗНАНИЙ О ЗАКРЫТИИ – НЕ ВЕРЯТ В ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ПРОДАЮТ. ОНИ СЧИТАЮТ, ЧТО ИХ ПРОДУКТ НЕ НУЖЕН ЛЮДЯМ, ЧТО У НЕГО НЕТ СМЫСЛА И ПОЛЬЗЫ. ПОЭТОМУ ДУМАЮТ, ЧТО НЕТ СМЫСЛА ЗАКРЫВАТЬ – ПЛОХОЙ НАСТРОЙ. С НАСТРОЯ ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ И НАСТРОЕМ ВСЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ – НЕ ДЕЛАЮТ ПОПЫТОК. ОНИ ЗНАЮТ О ЗАКРЫТИИ, НО ДАЖЕ НЕ ПЫТАЮТСЯ ЧТО-ЛИБО СДЕЛАТЬ

Если хотите добиться больших целей в жизни и решать крупные задачи, вы должны стать асом закрытия.

Почему одни люди – успешные и богатые, а другие сидят без денег, хотя у них отличные идеи? Причина только в том, что первым удалось «закрыть» людей на свои идеи, а вторым – нет.

Если после очередного блока вы задаете вопрос: «Круто, правда?» – а клиент вяло отвечает: «Ну, так…» – значит, нужно подробнее этот блок раскрывать.

Вы можете проверять насколько «прогрелся» клиент вопросами предзакрытия после каждого блока презентации. Вот вам идеи вопросов предзакрытия: – КРУТО, ПРАВДА? – НУ, ЧТО СКАЖЕТЕ? – СКАЖИТЕ, НАСКОЛЬКО ЭТО ДЛЯ ВАС ВАЖНО? – ВАМ ЭТО ПОДХОДИТ? – А КАК ВАМ ЭТО? – ЗДОРОВО, ПРАВДА?

мы можем усилить вопросы предзакрытия и задавать их не только в конце, после всех блоков презентации по циферблату. Вы также можете задавать вопросы предзакрытия после каждого из шести этапов предложения. Например, вы рассказали про технические характеристики машины и после спрашиваете: – Ну, что скажете, как вам? Если клиент говорит: «Супер!» – идете дальше, в следующий блок циферблата. Если нет – осведомляетесь: «Какой информации не хватило? Что еще рассказать?» – и усиливаете этот блок до тех пор, пока он не скажет: «Супер!» Только после этого вы рассказываете про второй блок, например, о гарантиях. И после них снова вопрос предзакрытия: – Ну что, круто, правда?

– Данное предложение для вас будет стоить 750 000 руб. Кстати, вы когда в первый раз поедете на этой машине? Куда планируете – в отпуск, может быть? – Что же, это предложение будет стоить для вас 750 000 рублей. Кстати, а вы когда планируете на этой машине первый раз поехать и куда? В отпуск – правильно? – Что ж, это предложение будет стоить 750 000 рублей. Вы куда планируете первый раз на ней поехать?

Или можете сказать такую фразу: – Этот автомобиль в такой комплектации будет стоить 2,5 миллиона. Кстати, скажите, а вы куда планируете на нем поехать в первый раз? И кому бы первому его показали? Если клиент отвечает на ваши вопросы, значит, он «съел» цену как наживку. Значит, все в порядке.

Вторая техника названия цены: вы даете три предложения: – Итак, все, о чем я рассказал, может быть в трех комплектациях: эконом, бизнес и премиум. Эконом стоит столько-то, премиум – столько-то, бизнес – столько-то. Скажите, какая комплектация, вам ближе? То есть вы даете «вилку» и, по сути, смотрите, какая клиенту больше подходит. Он говорит: – Вы знаете, мне что-то ближе к бизнесу. – Отлично! Давайте разберем. Если вы провели хорошую квалификацию в начале, примерно знаете бюджет, то знаете, куда сейчас его склонять и доказывать, что лучше купить. Называете три цены и смотрите на реакцию.