Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

получив хорошие оценки, только тогда вы можете двигаться к вопросу цены и закрытия. Это очень сильная техника. Всегда используйте ее после презентации. Если уйдете сразу в закрытие и в цену, есть шанс промазать. Тогда вам придется отрабатывать тысячу и одно возражение, а после вы либо так и не продадите, либо потратите на это слишком много сил и энергии.

Еще один вопрос предзакрытия, его можно задавать сразу после вопроса про десятибалльную шкалу. Он очень мощный, потому что одна из самых сильных техник продаж, которые я находил, это сделать так, чтобы клиент сам себе продавал. Это же круто, когда сам клиент себе продает. Поэтому вопрос звучит так: – Какую самую большую выгоду во всем, что я вам рассказал, вы для себя видите? Можете ответить? Это мощнейший вопрос. Во-первых, вы увидите, что на самом деле цепляет клиента, какие акценты его особенно покорили в вашей презентации, что для него особенно важно, и куда вы будете потом бить во время закрытия и отработок возражений, если таковые возникнут.

Еще раз. Возвращаетесь обратно на этап презентации, там заколачиваете все гвозди, добиваете, снова повторяете вопрос: – Ну что, как вам теперь, какую оценку поставите? Десять заходит? Если снова восемь? Пока не получите десятку – дальше двигаться нельзя.

Если клиент скажет: – Абсолютно! А какая цена? – это супер. Можно переходить к цене. Если же говорит, что не очень понял, или вы видите по его тону или мимике, что он «холодный», надо продолжить презентацию. Еще можно спросить (это, кстати, мой любимый вопрос): – Скажите, насколько по десятибалльной шкале вам показалось подходящим то, что я только что рассказал? Где единица – вообще не то, а десятка – супер, то, что нужно? Если клиент ставит 9, 10 или вообще говорит: «Двенадцать!» – отлично. Значит, вы попали. Если он поставит оценку ниже 9 – СТОП! Никакого закрытия. Никакой цены. Спросите его: – А что нужно добавить, чтобы было 10? Чего не хватило? Выясните, чего ему не хватило, доработайте свое предложение и закройте сделку.

Итак, вы закончили всю презентацию и подводите итог: – Вот, в принципе о продукте я рассказал все, что вам нужно знать, и все, что хотел до вас донести. У меня к вам остался один вопрос, скажите, пожалуйста, насколько все, что я сейчас сказал вам «зашло»? Это то, что нужно?

если уйдете сразу в закрытие и в цену, есть шанс промазать. И потом вам придется отрабатывать тысячу и одно возражение, а после вы либо так и не продадите, либо потратите на это слишком много сил и энергии.

Есть два типа вопросов в конце беседы: вопросы закрытия и вопросы предзакрытия. Задавать вопрос закрытия: «Ну что, вы берете? Подписываем контракт?» – это как сделать выстрел из винтовки. Но чтобы точно попасть в цель, надо сначала прицелиться. Поэтому есть отдельный тип вопросов, которые позволят вам понять «теплоту» клиента, готов ли он уже покупать, или еще стоит поработать с ним.

Не говорим про цену, пока не провели всю презентацию. Это очень важно, потому что, если вы назовете стоимость, он начнет только об этом и думать и перестанет воспринимать то, что вы говорите и что для него на самом деле очень нужно.

Если уже во время презентации клиент начинает мучить вас вопросами про цену, отвечаем так: – Давайте я вам сейчас все расскажу, после этого в конце расскажу также про условия по стоимости, по оплате, и мы договоримся, хорошо?

к вопросу цены реально мы не можем переходить, прежде чем не убедились, что все, изложенное клиенту в презентации, действительно ему нужно и ценно.