Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

С чего мы начинаем отработку любого истинного возражения? С согласия. Помните? Первое правило продаж – всегда со всем соглашайся.

Ложные же возражения звучат так: – Мне нужно посоветоваться с партнером, другом, женой, котом, кактусом. – Я хочу подумать. Мне нужна пауза. То есть вы не понимаете, что именно его не устраивает. Но он пока не готов покупать.

Истинные возражения – явное несогласие с чем-то. Клиенту явно что-то не нравится, не устраивает. Вы понимаете причину, почему он не покупает.

Все возражения условно делятся на две категории: истинные и ложные.

Если же это было реальное возражение, клиент скажет: – Нет! Вы не слышите меня? Это же дорого. Тогда это возражение. Но вполне вероятно, что он ответит: – Да… Давайте работать.

Вы задаете вопрос, слышите жалобу. Любое возражение – это жалоба, пока вы не докажете обратное. Даете подтверждение в хорошем настроении, соглашаетесь с клиентом. Задаете еще раз закрывающий вопрос и продолжаете закрывать.

– Вы знаете, что-то дорого. – Да, я вас понимаю. Ну что, заключим контракт?

Любое возражение может оказаться жалобой. А жалобу нельзя отрабатывать как возражение. Иначе она в возражение и превратится.

Каким вы хотите быть в общении с клиентом: правым или продающим? Если хотите быть правым, не соглашайтесь. Спорьте с клиентом, отталкивайте его от себя. И у вас не будет ни продажи, ни, само собой, комиссионных. Если же хотите быть продающим, всегда начинайте общение с клиентом с согласия. На любое возражение отвечайте согласием. Так вы поднимете доверие и будете закрывать.

Какое главное правило продаж? Соглашаться с клиентом! Нет. Не так. А вот так: Всегда, всегда, всегда соглашаться с клиентом! Не с его позицией. С тем, что она имеет право на существование. Вы говорите, что стена белая, а клиент – что она черная. И вы реагируете так: да, я вас понимаю. Это не значит, будто бы вы согласились, что стена черная. Вы просто отреагировали. Не говорите слов «нет» или «но». Начинайте с согласия. – Да, я вас понимаю, конечно, хорошо, мы это сделаем, давайте урегулируем этот вопрос, давайте обсудим…