Предположим, маркер (мой любимый пример). У маркера есть колпачок. Колпачок – это свойство. Выгода – когда закроете его, маркер не засохнет, поэтому вы сможете писать им гораздо дольше. Это выгода.
Выгода – вы будете выглядеть очень стильно, потому что это модный бренд, который активно носят те, кто следит за имиджем.
Понятно? Так и в вашем продукте тоже есть какие-то свойства, которые нужно донести до клиента, и выгоды, которые вы хотите ему представить.
Свойство – очки фотохромные и на солнце затемняются. Выгода – вы сможете в яркий солнечный день видеть все, что происходит вокруг, и солнце не будет вас слепить.
Свойство – эти очки имеют металлическую оправу из титана. Выгода – даже если бросить их об пол, они вряд ли разломаются и их будет очень тяжело погнуть.
Свойство – здесь очень удобные силиконовые подушечки для носа.
Выгода – у вас не будет оставаться следов на носу от очков, когда вы их снимаете, да и нос не будет уставать.
Свойство – очки марки Tom Ford.
Поэтому необходимо сначала написать список всех возможных свойств продукта, о чем вы можете рассказать в каждом из шести блоков, а после подумайте, какое свойство какую выгоду дает клиенту.
Например, первый блок, допустим, об истории возникновения этого продукта: как он вообще появился, и какое предложение у вас сформировалось. Вы можете рассказать в этом блоке, как возникла сама идея.
– В таком случае предлагаю перейти к обсуждению решения. У нас есть для вас замечательный продукт, который гарантированно решит для вас ваши проблемы, идет?
– Тогда предлагаю вам перейти к следующему этапу – я расскажу вам о нашем продукте и о нашем решении, которое поможет вам справиться с вашей проблемой, и даже не с одной. А вы мне скажете, подходит вам это или нет. Если подойдет, мы с вами точно договоримся, хорошо?