Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Предположим, маркер (мой любимый пример). У маркера есть колпачок. Колпачок – это свойство. Выгода – когда закроете его, маркер не засохнет, поэтому вы сможете писать им гораздо дольше. Это выгода.

Выгода – вы будете выглядеть очень стильно, потому что это модный бренд, который активно носят те, кто следит за имиджем. Понятно? Так и в вашем продукте тоже есть какие-то свойства, которые нужно донести до клиента, и выгоды, которые вы хотите ему представить.

Свойство – очки фотохромные и на солнце затемняются. Выгода – вы сможете в яркий солнечный день видеть все, что происходит вокруг, и солнце не будет вас слепить. Свойство – эти очки имеют металлическую оправу из титана. Выгода – даже если бросить их об пол, они вряд ли разломаются и их будет очень тяжело погнуть. Свойство – здесь очень удобные силиконовые подушечки для носа. Выгода – у вас не будет оставаться следов на носу от очков, когда вы их снимаете, да и нос не будет уставать. Свойство – очки марки Tom Ford.

Поэтому необходимо сначала написать список всех возможных свойств продукта, о чем вы можете рассказать в каждом из шести блоков, а после подумайте, какое свойство какую выгоду дает клиенту.

Например, первый блок, допустим, об истории возникновения этого продукта: как он вообще появился, и какое предложение у вас сформировалось. Вы можете рассказать в этом блоке, как возникла сама идея.

«…мы с вами точно договоримся, хорошо?»

– В таком случае предлагаю перейти к обсуждению решения. У нас есть для вас замечательный продукт, который гарантированно решит для вас ваши проблемы, идет?

– Тогда предлагаю вам перейти к следующему этапу – я расскажу вам о нашем продукте и о нашем решении, которое поможет вам справиться с вашей проблемой, и даже не с одной. А вы мне скажете, подходит вам это или нет. Если подойдет, мы с вами точно договоримся, хорошо?

остается загадкой, почему большинство продажников такой технологией не пользуются. Надеюсь, что эта книга и вы, ее читатели, смогут это исправить.

Это очень мощная технология, помогающая установить доверие и успешно продавать в своей нише. Причем это же очень просто понять, и для меня